Онлайн-платежи в Индии переживают золотой век, история стартапа основателя Cashfree: пробуждение коренного индийца

8 ноября 2016 года премьер-министр Нарендра Моди объявил об отмене банкнот номиналом 500 и 1000 рупий, положив начало золотому веку онлайн-платежей в Индии.

В прошлом году два предпринимателя решили покинуть свою компанию, занимавшуюся электронной коммерцией, и открыть собственное дело. Их новый проект под названием [название компании] направлен на то, чтобы побудить больше индийцев использовать методы онлайн-платежей.

Сооснователь [имя сооснователя] и [имя сооснователя]

Однако последствия отмены банкнот сделали Индию одним из самых активных регионов в мировой индустрии онлайн-платежей. Несмотря на доминирование таких гигантов, как Alipay и WeChat Pay, монополии на индийском рынке не существует, а экосистема платежей становится все более сложной: появляются различные способы оплаты, такие как платежные кошельки, платежи Pay и платежи UPI.

В эпоху мобильного интернета стремительный рост электронной коммерции привел к фрагментации платежных систем, что затруднило сбор платежей для продавцов. В результате появились такие платежные агрегаторы, как [название компании]. За пять лет она вошла в тройку лидеров среди компаний-платежных интернет-шлюзов в Индии, обслуживая более 55 000 торговцев по состоянию на март 2020 года.

В 2015 году двух основателей познакомил их общий друг из колледжа, чтобы обсудить использование технологий для решения проблемы наличных платежей в электронной коммерции в Индии.

Прототипом приложения стала ссылка на страницу оплаты. В то время, несмотря на существование в Индии платформ электронной коммерции и доставки еды, большинство заказов не оплачивались заранее в режиме онлайн, а наличные деньги получали сотрудники службы доставки, когда клиент расписывался в получении. Это требовало от сотрудников доставки носить с собой наличные для размена, что увеличивало нагрузку на денежный поток и подвергало их риску ограбления в ночное время.

В августе 2017 года компания успешно окончила Y Combinator, получив посевной раунд в размере 120 000 долларов.

Первоначальными клиентами компании были ночные клубы, которые заменили наличные платежи на веб-ссылки, создав базовую модель безналичных платежей в Интернете. Позже компания расширилась и стала платежным шлюзом. В отличие от индийских платежных гигантов, компания всегда ориентировалась на пользователей B2B и поддерживает партнерские отношения с основными платежными кошельками.

В апреле 2019 года на фоне нескольких кварталов подряд удвоенного объема торгов, солидного денежного потока и прибыли компания закрыла раунд серии А стоимостью 5,5 млн долларов, возглавляемый инвестиционным подразделением южнокорейской игровой компании.

Недавно [название сайта] провел интервью с двумя соучредителями, которое приводится ниже.

1. От электронной коммерции к платежам

[Название сайта]: Как познакомились два основателя? Чем вы занимались до этого и кто предложил эту компанию?

[Имя соучредителя]: [Имя соучредителя] - выпускник Международного института информационных технологий в Хайдарабаде (IIIT-H). Он инженер-программист и занимался разработкой продуктов для Amazon и одного из банков.

Я окончил IIT (филиал) и работал в сфере недвижимости и маркетинга в компании Fab, онлайн-магазине мебели, а также в сфере бизнес-анализа в консалтинговой компании ZS.

В студенческие годы мы оба занимались предпринимательством. [Имя соучредителя] создал сайт социальных сетей для бизнеса, а я работал в небольшой команде, консультируя старшеклассников по вопросам поступления в колледж. Хотя эти проекты не приносили прибыли, мы научились создавать и продавать продукты с нуля.

В 2015 году мы оба работали в компаниях электронной коммерции и познакомились благодаря общему другу. [Имя сооснователя] интересовался чеками на основе искусственного интеллекта, а у меня были идеи по поводу логистики, и мы обсудили, что можно сделать в индийском пространстве электронной коммерции. После долгих обсуждений мы определили болевые точки, с которыми сталкиваются местные торговцы, собирающие платежи. [Имя соучредителя] хорошо разбирался в программировании, а я - в маркетинге, поэтому мы разработали веб-модель, которая впоследствии стала нашей компанией.

[Название сайта]: Как вы подали заявку в знаменитый инкубатор YC?

: Мы подали заявку в YC в середине мая 2017 года, за шесть недель до окончания срока подачи заявок, просто чтобы попытать счастья. Однако через 10 дней после подачи заявки мы получили приглашение на собеседование в YC в Маунтин-Вью, Калифорния.

Позже мы узнали, что YC обычно проводит собеседования перед подачей заявок, поэтому мы пропустили процесс собеседования. Однако из-за задержки визы нам пришлось перенести собеседование. В конце концов мы прибыли в Маунтин-Вью. Через несколько дней мы получили письмо о зачислении и оказались последним стартапом в этой когорте (S17), который был принят.

[Название сайта]: Как вы использовали стартовый капитал?

: В августе 2017 года мы получили от YC посевной раунд в размере 835 крор рупий (120 000 долларов), в первую очередь для расширения команды. До обращения в YC у нас было менее 10 человек. После получения финансирования мы приняли на работу несколько сотрудников в техническую команду и команду продаж, а также инвестировали в разработку продуктов, маркетинг и укрепление партнерских отношений с банками. В 2017 году мы впервые стали прибыльными.

Расширение команды

[Название сайта]: В ходе раунда финансирования серии А, который завершился в апреле 2019 года, мы заметили, что ведущим инвестором была дочерняя корейская игровая компания. Как вы с ними познакомились?

: Они связались с нами напрямую через наш сайт, без посредников. Они отправили нам сообщение на нашем сайте, и в тот момент мы подумали, что они пришли поговорить о бизнесе - в то время у нас не было зарубежных клиентов. Позже мы узнали, что они были заинтересованы в инвестициях и тщательно изучили нас.

Компания [название инвестора] очень диверсифицирована в плане типов инвестиций и является "отраслевым агностиком". Они с оптимизмом смотрят на рост финтех-индустрии в Индии и выбрали [Название компании] после оценки рынка, потому что им понравились наши высокие темпы роста доходов и слаженная команда.

2. Удовлетворение реальных потребностей - эффективный способ продвижения научно-технической продукции

[Название сайта]: Какой была ваша первоначальная модель цифровых платежей? Какова история ее создания?

: В то время большинство местных торговцев использовали наличные и наложенный платеж. Цифровых каналов оплаты было очень мало. Поэтому мы подумали, что предоставление торговцам возможности цифровых платежей, когда клиенты могут расплачиваться кредитными, дебетовыми картами или через онлайн-банкинг, значительно повысит эффективность и прозрачность платежей. Наша первая идея заключалась в том, чтобы перенести модель наложенного платежа в онлайн и отказаться от операций с наличными, отсюда и пошло наше название.

Наши "семенные пользователи" - это в основном ночные клубы, которые осуществляют доставку еды до трех часов ночи. Однако если доставщики будут носить наличные деньги поздно ночью, они могут подвергнуться риску быть ограбленными.

В апреле 2015 года мы запустили бета-версию нашего сайта мобильных платежей. Когда заказ еды доставляется клиенту, он получает ссылку на веб-страницу. Перейдя по ссылке, клиент попадает на наш платежный сайт, где он может ввести данные своей карты или электронного кошелька, чтобы завершить онлайн-платеж. После завершения оплаты курьер получает текстовое сообщение о том, что платеж получен.

В течение следующих шести месяцев прототип платежной страницы постепенно совершенствовался и в итоге превратился в платежный шлюз.

В то время нас было всего трое: я, [имя соучредителя] и продавец. Мы развивали свой бизнес только в Бангалоре и сотрудничали с более чем 200 розничными магазинами.

[Название сайта]: В 2015 году в Индии уже существуют компании, занимающиеся цифровыми платежами, с очень низкими транзакционными ставками. Почему клиенты все еще выбирают вас?

: Потому что не все знают, как пользоваться Alipay, что сильно отличается от ситуации в Китае. На самом деле в Индии очень маленький процент транзакций через кошелек. Большинство людей по-прежнему предпочитают пользоваться банковскими картами, а банков в Индии очень много. Некоторые люди предпочитают использовать Pay and Pay. Мы сделали все возможное, чтобы предложить множество вариантов оплаты, даже простую веб-ссылку для совершения платежа. Независимо от того, какой способ оплаты используется, наши клиенты (B2B-торговцы или компании) могут управлять своими сборами из одного места. Мы предлагаем такое решение.

[название сайта]: С какими самыми большими трудностями вы столкнулись после получения начального финансирования в 2017 году?

: В то время индийский рынок платежей испытывал сильный побочный эффект от отмены банкнот (после отмены банкнот в ноябре 2016 года онлайн-платежи в Индии резко возросли). Нам больше не нужно было просвещать население о мобильных платежах, поэтому мы сосредоточились на предоставлении более сегментированных услуг, которые улучшали пользовательский опыт.

Мы обнаружили, что многие из представленных на рынке автоматизированных продуктов для сбора платежей не могут быть полностью автоматизированы, например, при недостаточной сумме система сообщала об ошибке, и предприятию приходилось собирать деньги вручную. Мы создали автоматизированное решение, которое позволяет предприятиям собирать и осуществлять платежи на единой платформе. Мы запустили эту интегрированную операционную платформу для автоматизации сбора платежей в 2017 году. С тех пор наши ключевые компетенции начали проявляться, а бизнес развиваться.

[Название сайта]: Почему вы выбрали временные выплаты заработной платы сотрудникам и мгновенный возврат средств в качестве основных преимуществ вашей услуги?

: Решение предложить выплаты заработной платы временным сотрудникам было принято во время нашего визита в YC. Тогда YC спросил нас: почему клиенты используют наши продукты? В нашей первоначальной презентации мы не смогли объяснить ценность того, что мы делаем.

Мы хотели, чтобы в нашем продукте были предусмотрены сценарии, при которых курьер мог бы нажать на наше приложение и получить свою зарплату в любое время. Эта история нашла отклик у YC, и мы решили продолжить разработку этой функции.

Этот пример также учит нас тому, что рассказ о реальных сценариях - эффективный способ продвижения технологических продуктов. Мы должны описывать наши продукты, используя конкретные сценарии, чтобы аудитория могла повторить историю таким же образом.

Функция Instant Refund была запущена в сентябре 2019 года и стала первой платежной компанией в Индии, предлагающей возврат средств в режиме реального времени и мгновенное урегулирование счета. Независимо от того, оплачивает ли клиент покупку с помощью банковской карты, электронного кошелька или UPI, платформы электронной коммерции, интегрированные с нашими услугами, могут вернуть средства на счет клиента в течение 20 секунд, по сравнению с отраслевым стандартом в 4-5 рабочих дней. Автоматизируя весь процесс возврата средств, мы повышаем доверие и удовлетворенность клиентов, что является нашей сильной стороной.

3. Наш первый китайский клиент

[Название сайта]: Вы только что запустили платежный сервис в Индии с более чем 40 миллионами активных пользователей. Как вы думаете, какое влияние это окажет на индийскую индустрию?

: На индийском рынке платежей более 40 миллионов ежемесячных активных пользователей, и эта новая функция, несомненно, привлечет пользователей.

Мы считаем, что многие компании, работающие в сфере цифровых платежей, должны вкладывать больше средств, чтобы конкурировать с Pay. Будучи платежной платформой, ориентированной на клиентов B2B, мы предлагаем продавцам более 100 вариантов оплаты. Мы считаем, что рынок корпоративных платежей быстро растет, и здесь есть много места для инноваций. С точки зрения финтеха, если денежные переводы станут такими же простыми, как отправка сообщения, это приведет к увеличению числа цифровых финансовых операций в Индии и ускорит рост цифровой экономики.

[Название сайта]: Какими вы видите китайские финтех-компании?

Мы работали с несколькими китайскими финтех-компаниями и были впечатлены скоростью исполнения и огромным объемом транзакций. Мы несколько раз бывали в Китае и общались с китайскими стартапами. Индийский рынок сильно отличается от китайского и имеет свои сложности, но способность китайских финтех-компаний быстро осуществлять операции очень важна, и у них стоит поучиться.

Китайские компании часто имеют сильную культуру производства и менталитет развития, и наши продукты разработаны для современных развивающихся отраслей, что соответствует духу глобализации китайских компаний.

[Название сайта]: Какие виды сотрудничества вы ведете с китайскими компаниями?

: Мы предоставляем платежную инфраструктуру. Наша платформа помогает китайским компаниям вести интернет-бизнес в Индии, включая операции электронной коммерции, займы, краудфандинг, операции с внутриигровыми деньгами и денежные переводы. Поскольку мы можем автоматизировать большое количество платежных операций, мы обеспечиваем быстрый рост китайских компаний. Club, основанная в Китае OTA-платформа и компания трансграничной электронной коммерции в Ханчжоу, была одним из наших первых китайских клиентов. Мы также работаем с китайскими компаниями, предоставляющими кредиты наличными.

[Название сайта]: Сейчас некоторые индийские финтех-компании также начинают предлагать услуги кредитования, например [название компании] и [название компании]. Какова ваша роль в этом?

: В Индии насчитывается около 10 000 кредиторов, из них около 120 крупных игроков, включая компании, зарегистрированные на бирже. Несмотря на то, что это большой рынок, в сфере онлайн-кредитования все еще существует проблема плохих долгов. Если эту проблему удастся решить, мы увидим, как на рынке появится больше игроков, и сможем работать с большим количеством кредиторов.

Мы являемся платежным шлюзом, и наша сила заключается в предоставлении надежных и быстрых платежных услуг, поддержке как можно большего количества способов оплаты (от MasterCard, внутренних индийских банковских карт до различных электронных кошельков) и обеспечении успешного проведения платежей и сборов - это наше основное направление.

[Название сайта]: Как вы оцениваете тенденцию развития платежей третьих лиц в Индии? Будет ли это похоже на Китай, где в итоге останутся только два гиганта?

: Я думаю, что это возможно на потребительском рынке (C-end). Однако количество игроков B2B-платежей в Индии быстро не сократится, потому что в настоящее время в стране насчитывается более 500 банков, и было бы слишком сложно централизовать их все. Поэтому агрегация платежей произойдет, но не быстро и не с двумя гигантами. Я думаю, что появится как минимум 7-8 сторонних агрегаторов платежей.

Если будет "агрегировано" больше способов оплаты, платежный шлюз существенно изменится, но у нас будет достаточно времени, чтобы адаптироваться к темпам развития рынка и внести коррективы.

[Название сайта]: Каково ваше видение? Планируете ли вы в будущем выйти на рынок продуктов для руководителей высшего звена?

: В долгосрочной перспективе мы хотим улучшить финтех и банковскую инфраструктуру в Индии и продвигать безналичные платежи. В краткосрочной перспективе мы по-прежнему сосредоточены на B2B и пока не планируем выходить в C-suite. В прошлом году мы достигли объема транзакций в $10 млрд и стремимся увеличить его как минимум в 2-3 раза к концу этого финансового года.

Доля наличных платежей в Индии по-прежнему составляет 50-60%, и мы хотим стимулировать рост рынка безналичных платежей путем продвижения цифровых транзакций.

С другой стороны, мы будем продолжать совершенствовать наши решения и внедрять новые продукты, устраняя болевые точки клиентов, укрепляя доверие и создавая хорошую репутацию в отрасли.