Как заработать на индийских четырехсторонних платежах: от Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока до Японии, Кореи и Европы - новый пример глобализации трансграничной платежной платформы

11 июня 2023 года компания PayerMax, поставщик решений для трансграничных платежей, отметила открытие своей региональной штаб-квартиры (RHQ) в Эр-Рияде торжественным мероприятием в Министерстве инвестиций Саудовской Аравии. Таким образом, PayerMax стала первой азиатской финтех-компанией, открывшей региональную штаб-квартиру в Саудовской Аравии.

Эта новость привлекла широкое внимание в отрасли, а фокус PayerMax на услугах трансграничных платежей B2B вновь привлек внимание к индустрии трансграничных платежей.

Трансграничные платежи подразумевают перевод и расчеты между разными странами. Как представитель поставщиков услуг B2B, PayerMax предоставляет торговцам комплексные решения для трансграничных платежей, включая прием кредитных карт по всему миру, глобальные платежи и услуги по управлению средствами, обеспечивая при этом безопасность и удобство платежей.

По мере интернационализации таких отраслей, как индустрия развлечений, игровая индустрия, электронная коммерция и новая энергетика, индустрия трансграничных платежей, тесно связанная с финансовыми операциями, привлекает все больше внимания общественности и вступила в фазу быстрого развития.

В отличие от традиционного пути трансграничных платежных платформ, которые выходят на рынки Европы и США, а затем расширяются по всему миру, некоторые развивающиеся трансграничные платежные платформы в последние годы пошли по другому пути. Они следуют ритму интернационализированных компаний, осваивая развивающиеся рынки, а затем расширяясь в Японию, Южную Корею и Европу.

Компания PayerMax, основанная в 2018 году в Юго-Восточной Азии, является одной из таких компаний.

Как PayerMax продвигается по этому пути в условиях сложных финансовых систем на развивающихся рынках и незнакомой местной культуры и рыночной среды? С какими проблемами она сталкивается?

Раннее развертывание: создание двухдвигательных самолетов в Юго-Восточной Азии и на Ближнем Востоке

Будучи платформой для трансграничных платежей, PayerMax с самого начала своей деятельности ориентировалась на развивающиеся рынки. Первым стратегическим шагом компании стало открытие бизнеса в Юго-Восточной Азии.

В то время многие китайские компании все еще ориентировались на развитые рынки, создавали независимые веб-сайты и становились продавцами Amazon в Европе и США. Благодаря частому общению с международными компаниями PayerMax быстро поняла, что спрос со стороны клиентов и рынка постепенно смещается из переполненных Европы и США на развивающиеся рынки.

В результате PayerMax, опередив своих европейских клиентов и конкурентов, начала создавать местную команду в Юго-Восточной Азии, поддерживать связь с местными регулирующими органами и подавать заявки на получение платежных лицензий.

В 2020 году эта вспышка ускорила глобальную цифровую трансформацию, сделав онлайн-покупки, социальные сети и онлайн-игры необходимой частью жизни во время эпидемии. Многие международные компании заметили возможности растущей цифровой экономики на развивающихся рынках, и на развивающиеся рынки, такие как Юго-Восточная Азия, хлынул поток инструментов, игр и продуктов социальных сетей. Используя свое преимущество первопроходца, компания PayerMax удовлетворила этот спрос и добилась быстрого роста.

"Юго-Восточная Азия - типичное направление для китайских компаний, выезжающих за рубеж, из-за географической и культурной близости к Китаю. Эпидемия стала первой волной роста для нашего бизнеса", - говорит руководитель компании PayerMax. После эпидемии число, размер и уровень инвестиций китайских компаний, выходящих в Юго-Восточную Азию и на другие развивающиеся рынки, увеличились по мере изменения глобального экономического ландшафта. Охват и масштабы бизнеса PayerMax росли в геометрической прогрессии, поскольку клиенты компании становились все более глобальными".

В результате изменения экономической ситуации в стране и за рубежом китайские компании проявляют беспрецедентную решимость и инвестируют в глобализацию ускоренными темпами. Это вынуждает PayerMax прилагать все усилия для выявления, анализа и быстрого реагирования на потребности клиентов, понимать и выходить на новые рынки быстрее клиентов, а также закладывать основы платежной сети и сервисных возможностей клиента еще до того, как он выйдет на целевой рынок.

Однако между развивающимися и развитыми рынками существуют различия в финансовых системах. Развитые рынки имеют зрелые, эффективные и стабильные системы трансграничных платежей, основанные на международных карточных организациях, таких как VISA и MasterCard, а также глобальных банках и глобальных клиринговых организациях, таких как SWIFT.

На развивающихся рынках, напротив, отсутствует столь эффективная финансовая система. Их инфраструктура крайне неразвита, а способы осуществления пользователями онлайн-платежей крайне фрагментированы и существенно различаются между странами. Например, в Индонезии, где большинство пользователей предпочитают электронные кошельки, на рынке распространены десятки электронных кошельков, что значительно увеличивает стоимость доступа к способам оплаты для международных компаний.

Эта незрелость также означает, что платежные системы на развивающихся рынках постоянно меняются. Например, в Юго-Восточной Азии, стремясь развивать цифровую экономику, центральные банки недавно ввели национальные стандартные QR-коды, такие как QRIS в Индонезии и Thai QR в Таиланде.

Эти изменения еще больше усложнили процесс глобализации для международных компаний, и PayerMax должна быть готова к созданию "трехсторонней" платежной сети до того, как ее клиенты выйдут на рынок.

"PayerMax, как поставщик решений для трансграничных платежей, является "бэк-офисом" для наших клиентов. Мы должны подготовить наших клиентов к работе с местными платежными системами, иначе они не смогут бороться. Можно сказать, что сегодняшнее глобальное присутствие PayerMax - это результат того, что наши клиенты голосуют ногами и являются нашей "Северной звездой", - говорит руководитель бизнеса PayerMax.

Именно такое глубокое понимание потребностей клиентов и рынка позволило PayerMax увидеть возможности рынка еще до того, как страны Ближнего Востока, такие как Саудовская Аравия, стали популярны среди интернационализированного китайского сообщества.

Чтобы способствовать экономическим преобразованиям и изменить зависимость страны от нефти и США, такие страны, как Саудовская Аравия и Объединенные Арабские Эмираты, запустили национальные стратегии, такие как Saudi Vision 2030 и Our UAE 2031, открыто взяв курс на новые источники энергии и цифровизацию. Они открыто приняли новые источники энергии и цифровизацию. В то же время Ближний Восток стремится к диверсификации своего развития, а инвестиционные и технологические обмены между Ближним Востоком и Китаем становятся все более тесными. Политические возможности в сочетании с высоким уровнем проникновения интернета, ВВП на душу населения, сопоставимым с развитыми странами, и молодой демографической ситуацией в странах ССАГПЗ делают Ближний Восток весьма привлекательным рынком для международных компаний.

С другой стороны, географические, языковые и культурные различия Ближнего Востока, а также религиозные и культурные табу исламского мира делают его загадочным и недоступным.

В 2022 году компания PayerMax впервые посетила Ближний Восток с визитом высшего руководства и команды. "В то время в Саудовской Аравии было трудно найти китайские рестораны, - рассказывают руководители PayerMax. Различия в привычках и культурных обычаях были настолько велики, что многие компании, которые ранее осваивали Ближний Восток, не смогли удержаться на плаву". Однако для PayerMax это также означало, что местный рынок был относительно низкоконкурентным и представлял собой огромную возможность. После встреч с представителями местных центральных банков, инвестиционных ведомств и банковских чиновников компания PayerMax получила более четкое представление об условиях ведения бизнеса на Ближнем Востоке.

PayerMax быстро вышла на рынок Ближнего Востока, став одной из первых компаний, занимающихся трансграничными платежами. В том же году PayerMax получила лицензию на осуществление платежей в Объединенных Арабских Эмиратах, став первой азиатской компанией, сделавшей это. Впоследствии она стала первой азиатской платежной компанией, открывшей местный офис в Саудовской Аравии.

К концу 2023 года Ближний Восток станет горячей точкой для интернационализированных сообществ, а PayerMax, опираясь на свое преимущество первого лица, приобретет большое количество ведущих клиентов в таких секторах, как развлекательный, игровой, логистический и электронная коммерция.

С тех пор компания PayerMax сформировала двухмоторную схему "Юго-Восточная Азия + Ближний Восток", быстро расширяясь на развивающихся рынках, таких как Латинская Америка и Африка, и начиная быстрое расширение в Японии, Корее и Европе.

Рост мобильных платежей в Южной Корее в последние годы открыл перед PayerMax новые возможности благодаря введению в стране антимонопольного регулирования и официальному открытию Apple и Google Play для сторонних платежей. Компания быстро стала одной из первых азиатских платежных компаний, заключивших партнерство с местной корейской компанией электронных кошельков.

"Если бы мы начинали в Корее, то, скорее всего, не смогли бы открыть двери местных финансовых учреждений", - говорят руководители компании PayerMax. Оглядываясь назад, компания PayerMax пришла к выводу, что ее способность открывать развитые рынки была обусловлена накоплением "друзей", которых она приобрела в прошлом. В то же время PayerMax обнаружила, что многие ее клиенты, в том числе ведущие организации, недостаточно хорошо обслуживаются на европейском рынке.

Например, если у международной компании в выходные дни произошел сбой в процессе оплаты товара, а следующие выходные - пиковый период активности пользователей, когда они обращаются к своему местному европейскому поставщику с просьбой решить проблему, ответ может быть таким: "Мы постараемся решить ее как можно скорее в следующий понедельник". Это заставляет их пассивно предполагать, что два дня бизнеса в выходные будут потеряны.

"В платежном бизнесе особое внимание уделяется двум ключевым моментам: отношению и компетентности. Многие международные компании, выходя за рубеж, выбирают платежные платформы под глобальными брендами, но с точки зрения отношения к сервису эти крупные бренды могут быть лишь средними", - говорит руководитель бизнеса PayerMax. "В этом и заключается возможность PayerMax".

Согласно информации, более двух третей компаний, входящих в Топ-30 социальных и игровых списков iOS и Google Play, являются клиентами PayerMax. PayerMax имеет лицензии от регулирующих органов на нескольких ключевых рынках, включая Сингапур, Объединенные Арабские Эмираты, Филиппины, Таиланд, Индонезию и Гонконг, и присутствует в более чем 150 странах и территориях по всему миру, включая Юго-Восточную Азию, Ближний Восток и Латинскую Америку. Компания PayerMax работает более чем в 150 странах и территориях по всему миру, включая Юго-Восточную Азию, Ближний Восток и Латинскую Америку. Компания поддерживает более 600 методов оплаты, более 70 валют и более 20 языков. Кроме того, компания имеет местные представительства более чем в десятке стран мира, включая Сингапур, Индонезию, Объединенные Арабские Эмираты, Саудовскую Аравию и Бразилию.

"Благодаря полученной лицензии PayerMax может быстро расширить свой бизнес, наладив связи с местными финансовыми учреждениями и сотрудничая с отличными торговцами. Благодаря росту объема транзакций и укреплению брендов наших партнеров-торговцев мы смогли добиться от финансовых учреждений более низких цен и лучших финансовых продуктов. Более выгодные цены и лучшие предложения продуктов также позволяют PayerMax привлекать больше хороших торговцев", - говорят руководители PayerMax.

Это взаимное усиление, вместе с двойным двигателем "Юго-Восточная Азия + Ближний Восток", формально сформировало "эффект маховика" платежного бизнеса PayerMax, а также стало ускорителем расширения его глобального бизнеса.

Консолидация базовых возможностей: создание матричных сервисов

По мнению PayerMax, компании, находящиеся на разных этапах интернационализации, имеют различные потребности.

На начальном этапе необходимо получить представление о местном рынке, в частности о его потенциале, интенсивности конкуренции и условиях ведения бизнеса, в том числе о том, как создать коммерческую организацию, кто является регулятором рынка, а также о соблюдении конфиденциальности данных.

После прохождения этого этапа потребность в платежных услугах будет возникать по мере того, как компании будут сталкиваться с практическими вопросами, такими как монетизация и платежи.

При выборе платежной платформы международные торговцы в первую очередь требуют, чтобы платформа имела лицензию на осуществление платежей, а также соблюдение требований и безопасность средств. После этого становится важным доступ к методам оплаты, а ключевым показателем является охват. Это включает в себя охват регионального рынка и охват платежных методов. Чем выше охват, тем привлекательнее для них цена.

Однако по мере углубления интернационализации компании могут обнаружить, что даже если они найдут лицензированную платформу для трансграничных платежей с хорошим покрытием и конкурентоспособными ценами, они могут столкнуться с множеством проблем в реальной работе.

"Платежный бизнес очень похож на облачные сервисы, в нем особое внимание уделяется доставке и операциям. Достаточно ли высок процент успешных платежей? Стабильны ли платежные каналы? Хорошо ли осуществляется контроль рисков? Каждая часть процесса не может быть неисправной", - говорят руководители компании PayerMax. "В этой отрасли особое внимание уделяется операциям и сервису. Связь с клиентами не означает "раз и готово". Это очень жестоко. Клиенты могут каждый день отказываться от сделки в пользу конкурента".

В отличие от зрелых и хорошо развитых финансовых систем развитых рынков, где многие операционные вопросы могут быть решены в рамках международных карточных организаций, развивающиеся рынки, такие как Юго-Восточная Азия, Ближний Восток и Латинская Америка, имеют очень слаборазвитую финансовую инфраструктуру, что серьезно влияет на стабильность платежных услуг.

"Платежный бизнес встроен в основные процессы повседневной деятельности клиента. Он включает в себя не только возможности доступа, но и возможности обслуживания. Любая ошибка может привести к краху всего бизнеса. Поэтому нам необходимо с нуля создавать сеть платежной инфраструктуры на развивающихся рынках, разрабатывать стандартизированные возможности и предоставлять их нашим клиентам, обеспечивая их индивидуальными услугами".

Поэтому PayerMax всегда фокусируется на двух вещах: операциях по разработке продуктов и локализации. У PayerMax очень большая команда разработчиков продуктов, которая составляет большую часть команды компании. Кроме того, PayerMax создала сильные местные команды в более чем десяти зарубежных офисах, которые отвечают за контакты с местными государственными регуляторами и финансовыми учреждениями, а также за открытие и обслуживание местных платежных каналов.

Это основополагающий навык для компании, занимающейся трансграничными платежами. Для PayerMax особенности развивающихся рынков диктуют, что развитие основополагающих платежных возможностей - это более длительная и трудная работа, которая развивается в соответствии с тенденциями рынка и отрасли. Однако это также приводит к появлению более прочных, труднопреодолимых барьеров для конкуренции.

По мере расширения масштабов и углубления сотрудничества с клиентами PayerMax не только постоянно совершенствует базовые возможности, но и точно определяет их болевые точки и потребности в ходе длительного общения с клиентами, а также трансформирует свой опыт в области комплаенса, маркетинга, финансов, обмена валют и контроля рисков в сервисные возможности, формируя матричную систему услуг "за пределами платежей". Сформированная матричная система услуг "За пределами платежей" позволяет бизнесу развиваться в более диверсифицированном направлении.

Если взять в качестве примера контроль рисков, то PayerMax не полагается на внешние компании по контролю рисков, как это принято в отрасли, а самостоятельно разрабатывает полную систему контроля рисков, используя данные и технические возможности, накопленные за годы работы, предоставляя клиентам стандартизированные продукты по контролю рисков и индивидуальные услуги по контролю рисков в соответствии с потребностями пользователей. Благодаря техническим средствам и профессиональной системе контроля рисков PayerMax контролирует уровень отказов от мошенничества на уровне 1 к 1 000, достигая лидирующего уровня в отрасли.

Например, в сфере валютных операций, чтобы минимизировать влияние колебаний обменного курса на доходы клиентов, PayerMax ввел услугу блокировки обменного курса, которая позволяет клиентам заблокировать доллар США для будущих расчетов в тот же день, что и сделка в местной валюте, что позволяет им "заполнить долины и заполнить пики". Поскольку PayerMax уже много лет активно работает на развивающихся рынках, услуга блокировки обменного курса охватывает многие страны, где международным компаниям сложно проводить валютные операции, и помогает клиентам осуществлять управление валютными рисками удобным и экономически эффективным способом.

На первый взгляд, матричные услуги PayerMax кажутся лишь "глазурью на торте" богатой продуктовой системы, но их суть - неизбежный результат постоянного совершенствования различных базовых возможностей PayerMax.

"Проще говоря, системы контроля рисков - это сочетание алгоритмических моделей и данных. Некоторые из ведущих игроков рынка трансграничных платежей могут иметь очень сложные алгоритмические модели, но из-за отсутствия глубоких исследований развивающихся рынков им может потребоваться некоторое время для накопления данных по контролю рисков", - говорит руководитель бизнеса PayerMax.

Приверженность долгосрочному подходу: твердая позиция локализованного развития

В 2023 году в Китае впервые будет насчитываться более 600 000 внешнеторговых операторов, ведущих учет импорта и экспорта. По данным iiMedia Research, 29,5% крупных предприятий уже осуществили интернационализацию, а 19,9% крупных предприятий планируют интернационализацию. Все больше и больше компаний обращают свое внимание на зарубежные рынки.

Однако из-за неопределенности глобальной экономической ситуации и незнания зарубежных рынков в сообществе интернационализации много "шума", связанного с различными оценками региональных рынков и интерпретацией тенденций в различных отраслях, которые зачастую неточны или противоречивы.

В качестве примера можно привести суждение Саудовской Аравии. Саудовское общество претерпевает весьма радикальные изменения в результате "реформ и открытости", которые были проведены в последние годы, и Тайгер Ванг, соучредитель PayerMax, делится своим опытом наблюдения за киберспортивными соревнованиями в Саудовской Аравии.

"Я смотрел много киберспортивных турниров, в том числе из Китая и Юго-Восточной Азии. Но тот, который я наблюдал в Эр-Рияде, был самым шокирующим. Место проведения было заполнено людьми, и охранники выстроили длинную очередь. Очередь за линией безопасности была настолько длинной, что конца ее не было видно. В очереди было много молодых людей, а также родителей, которые привели на игру своих детей".

Это немыслимо в условиях Китая, где немногие родители готовы смотреть киберспортивные матчи вместе со своими детьми. Однако в Саудовской Аравии, благодаря активной пропаганде королевской семьи, видеоигры превратились из неприемлемой в прошлом формы развлечения в такую же популярную, как спорт и кино. Перед лицом таких кардинальных изменений в Саудовской Аравии мы совершим огромную ошибку, если будем продолжать смотреть на нее так, как смотрели пять лет назад или даже раньше.

"На больших рынках есть насыщенные продукты, а на маленьких - скрытые игроки", - подчеркивает Ван Ху. Вместо того чтобы реагировать на различные "шумы" на рынке, лучше вернуться на рынок и в сам продукт, потратить больше времени на понимание местного рынка и потребностей клиентов и, возможно, найти больше возможностей".

Можно с уверенностью сказать, что с ростом популярности интернационализации локализация стала темой для разговоров всех представителей интернационализированного сообщества. Однако реализовать ее на практике не так-то просто.

По наблюдениям Ван Ху, китайские компании обычно проходят несколько этапов при выходе за рубеж: первый этап - пробный, это путь "десанта" для ведения зарубежного бизнеса; второй этап - начало локализации, когда бизнес-команда выходит на рынок, чтобы понять потребности местных пользователей лицом к лицу и скорректировать НИОКР продукта в соответствии с местными условиями; третий этап - начало глобализации, когда финансовые, юридические, налоговые и даже кадровые бэк-офисные команды также глобализируются. По мере расширения масштабов бизнеса финансовые, юридические, налоговые и даже кадровые бэк-офисы также начинают глобализироваться. На этом этапе компании все чаще сталкиваются с проблемами локализации.

Для PayerMax ключ к победе в локализации состоит из двух составляющих: бизнес-компетентности и организационной культуры.

Так называемые бизнес-возможности в основном относятся к силе продукта и возможностям эксплуатации пользователем. Как правило, это сильная сторона Китая. Испытав жесткую конкуренцию на внутреннем рынке и имея мощную цепочку поставок, китайские компании все еще способны побеждать в жестокой глобальной конкуренции.

С другой стороны, мягкие элементы организационной культуры ограничивают возможные масштабы роста некоторых оффшорных компаний.