Платежный шлюз Razorpay: вторая половина платежной системы Индии: "мясной бой" в наземном продвижении

BharatPe, наряду с другими компаниями, работающими в сфере B2B-платежей, быстро становится на ноги. Однако захват высот в сфере платежей - это только начало, а не конечная цель.

"Я, наверное, самый "тупой" из всех основателей платежных компаний", - неоднократно говорил Ашнир Гровер, генеральный директор и соучредитель BharatPe. "Мне не хватает остроумия, и я всегда фокусируюсь на том, что другие не хотят делать".

В ноябре 2016 года правительство Индии объявило об отмене банкнот номиналом 500 и 1 000 рупий, в результате чего 861 т.р. наличных денег (по стоимости), находящихся в обращении, стали недействительными. С тех пор индийское правительство поощряет население использовать мобильные кошельки или другие цифровые методы оплаты.

Компании, занимающиеся потребительскими платежами, такие как Paytm, PhonePe, принадлежащая Flipkart, и Amazon Pay, стремятся ограничить платежное поведение своей экосистемой. Например, пользователи Paytm могут совершать сделки только с теми продавцами, которые принимают Paytm. В результате продавцам приходится иметь QR-коды от нескольких компаний, чтобы удовлетворить различные предпочтения покупателей.

Гроувер считает, что в сфере платежей необходимо создать открытую экосистему, основанную на унифицированном платежном интерфейсе (UPI), который позволит торговцам расплачиваться с пользователями любых платежных приложений с помощью QR-кода.

Однако на самом деле у Paytm около 13 миллионов QR-кодов, из которых только около 1 миллиона принимают платежи по UPI, причем большинство из них принимают платежи только из собственного кошелька приложения.

За последний год BharatPe пометила QR-кодами 1,5 миллиона торговцев в 20 городах Индии. Начиная с августа компания рассчитывает совершать 21 миллион транзакций в месяц на сумму от 600 до 700 миллионов рупий (около 8,4-9,7 миллиона долларов).

Такие объемы транзакций могут сделать BharatPe лидером на индийском рынке платежей.

Гровер заявил: "Мы занимаем 50% долю рынка офлайн-платежей UPI".

Конкуренты скептически относятся к комментариям Гровера.

PhonePe обработала 80 миллионов транзакций UPI для офлайн-торговцев в июле 2019 года и ожидает, что в августе их количество превысит 90 миллионов, сообщил Вивек Лохчеб, глава офлайн-бизнеса PhonePe. "BharatPe утверждает, что в июле они совершили 18 миллионов транзакций, но их доля рынка меньше, чем у 151 TP3T", - сказал Лохчеб.

Человек, связанный с Paytm, лаконично заявил, что они обрабатывают больше транзакций, чем BharatPe.

Путаница с долей рынка связана с тем, что Национальная платежная корпорация Индии, которая управляет UPI, не делится официальными данными о бизнес-транзакциях. Однако инсайдеры отрасли подтверждают, что из более чем 800 миллионов транзакций в месяц более 275 миллионов - это UPI-платежи от офлайн- и онлайн-торговцев.

Год назад в Индии насчитывалось всего около 100 000 QR-кодов UPI. По отраслевым оценкам, в этом году охват QR-кодами в Индии значительно увеличился, и сейчас их насчитывается около 9 миллионов.

Пока борьба за первое место кажется нерешенной, рост транзакций UPI очевиден. По данным NPCI, в июне 2019 года объем транзакций UPI составил 754 миллиона, что на 86% больше, чем использование дебетовых карт в POS-терминалах, и в 4,4 раза больше, чем одноранговые переводы в сервисах мгновенных платежей (IMPS).

Поскольку все больше и больше пользователей привыкают к транзакциям UPI, конкуренция с офлайн-торговцами становится главным приоритетом для каждой платежной компании. BharatPe хочет получить выгоду от любого платежного приложения, ориентированного на потребителя.

В настоящее время среди основных игроков отрасли: Paytm появился четыре года назад с 13 миллионами торговцев и 350 миллионами пользователей (кошельки и пользователи UPI); PhonePe существует три года с 6,5 миллионами торговцев и 100 миллионами зарегистрированных пользователей. BharatPe существует всего год с 1,5 миллионами торговцев, но стремится привлечь 70 миллионов закрытых пользователей UPI своего конкурента из-за их несовместимости. их несовместимости.

Для мобильных платежей в режиме реального времени UPI в Индии, рынку которой всего три года, достаточно одного года, чтобы компания прошла путь от безвестности до значимого игрока на рынке.

В 2016 году PhonePe только вышла на рынок и стала свидетелем превращения Paytm из разрушителя в лидера. Теперь угроза BharatPe, похоже, повторяет историю.

Выручка не является ключевым показателем на рынке платежей, тем более что министр финансов заявил, что торговцы больше не должны нести расходы по приему цифровых платежей. Теперь компании гонятся за долей рынка.

Всего за два года BharatPe провела пять раундов финансирования, собрав $67,8 млн. Каждый раунд сопровождался увеличением доли рынка. Когда у компании было всего 70 000 транзакций, ей удалось привлечь $10 млн от Sequoia Capital и Bee Next при оценке в $40 млн, а когда она достигла 700 000 транзакций, ей удалось привлечь $50 млн от Ribbit Capital при оценке в $275 млн.

Доля рынка и оценка стоимости взаимозависимы. BharatPe считает, что QR-коды - идеальный путь. Однако конечной целью являются транзакционные данные. Обладая этими данными, компания сможет предлагать другие продукты, такие как кредиты на пополнение оборотных средств, кредитные карты, страхование и т. д., которые раньше предлагались только банками.

Теперь компания BharatPe стала одним из лидеров. Но чтобы сохранить или даже укрепить свои позиции, ей необходимо одержать победу в битве за QR-коды.

Тем временем другие платежные компании и банки готовятся к битве лицом к лицу.

Битва за QR-код

Для того чтобы любая платежная система получила статус повсеместной, она должна конкурировать за потребителей и торговцев. Расширение потребительской базы может быть достигнуто за счет cashback, но привлечение торговцев - это совсем другая история. Единственный способ сделать это - стучаться в двери и убеждать торговцев использовать вашу платежную платформу.

Каждая компания нацелена на одних и тех же торговцев, что превращает ее в уличную драку.

"Это бизнес, который требует упорного труда", - сказал один из основателей платежной компании, рассуждая о бизнесе QR-кодов.

Компания BharatPe направила на улицы 2000 человек, которые работают со всеми торговцами Paytm. Поскольку Paytm уже сделала работу по убеждению торговцев принимать цифровые платежи, задача BharatPe значительно упрощается.

Бывший руководитель Paytm сказал: "В течение многих лет Paytm не делала ничего, чтобы углубить свои отношения с торговцами или предложить другие дополнительные услуги, что открыло дверь для других, чтобы захватить торговцев".

Гровер признает, что сегодня бизнес BharatPe пересекается с Paytm 100%. В отличие от POS, QR-коды не требуют больших затрат, их нужно просто напечатать. Когда BharatPe берет под контроль торговца Paytm, QR-коды заменяются.

Агенты по продажам платежных компаний, как сообщается, используют различные тактики, чтобы обеспечить доминирование своих QR-кодов на кассе. Одна из тактик заключается в том, чтобы сообщить продавцам, что одна платежная компания приобрела другую. По словам Гровера, некоторых даже поощряют срывать этикетки конкурентов.

Давление на каждого торговца с целью сохранения QR-кодов очевидно. Хотя QR-коды UPI совместимы, наличие собственного QR-кода в магазине побуждает пользователей доставать соответствующие приложения для UPI-платежей (NPCI регистрирует только транзакции от потребителей, а не те, что получают торговцы). Более того, QR-коды Paytm поддерживают платежи как через электронный кошелек, так и через UPI. Аналогично, QR-код PhonePe поддерживает платежи по картам. Таким образом, наличие собственного QR-кода означает, что они поддерживают и все остальные способы оплаты.

Однако если пользователи кошельков Paytm или PhonePe захотят отсканировать QR-код BharatPe, это будет невозможно.

Гровер провел переговоры с такими компаниями, как Amazon и Google, которые не имеют обширных бизнес-экосистем. Он предложил выделять их логотипы, чтобы пользователи получали предупреждение об использовании этих платежных приложений, а взамен платили комиссию. Но оскорбительное предложение не сработало, и обсуждение не дало результатов. Amazon и Google не ответили на претензии.

"Существует конфликт между этими приобретениями и самими компаниями-эмитентами, - говорит Гровер. Запуская QR-коды, они, возможно, прокладывают путь для конкурентов, в частности, для WhatsApp, у которого в Индии 400 миллионов пользователей". Хотя платежный сервис WhatsApp уже более двух лет находится в состоянии судебного спора, его ожидаемое появление может перетасовать колоду".

"С приходом WhatsApp мы должны сосредоточиться на потребительском бизнесе. Это естественная монополия", - говорит Гровер, который собирается купить дебетовый бизнес таких компаний, как PhonePe. "Сейчас они сжигают деньги с двух сторон, инвестируя в привлечение потребителей и торговцев".

Однако Лохчеб из PhonePe с этим не согласен: "Мы считаем, что цифровая связь индийских потребителей с местными магазинами и поставщиками услуг может открыть огромную ценность для индийской экономики". Взаимодействующий UPI - это ключевой фактор, а не угроза.

"Для чистых B2B-платежных компаний, чья бизнес-модель основана на ставках торговых скидок (MDR), UPI может представлять реальную угрозу", - добавил Лохчеб.

Для всех компаний предложение вариантов оплаты для продавцов - это только первый шаг. Все стараются наладить более глубокие связи и нацелиться на продавцов.

Платежи - это не настоящий бизнес

Создавать кредиты с помощью данных о транзакциях, делать деньги с помощью капитала и зарабатывать деньги с помощью денег - это то, о чем мечтает каждая финтех-компания, и BharatPe - не исключение.

BharatPe находится в процессе подачи заявки на получение лицензии NBFC для самостоятельного кредитования. У BharatPe около пяти партнеров по кредитованию, и она начала свою кредитную деятельность в апреле этого года. Из 1,5 миллиона торговцев BharatPe предварительно одобрила 50 000 кредитов на основе объемов транзакций и выдала около 700 миллионов рупий (около 9,76 миллиона долларов). К концу текущего финансового года компания планирует выдать 1 миллиард рупий ($139 миллионов) кредитов.

Такие займы - стресс и риск для коллекционеров, но Гровер рассматривает и более крупные цифры.

Если торговец погасит свой первоначальный кредит, он планирует увеличить сумму займа и продлить срок погашения. В настоящее время средняя сумма кредита составляет около 35 000 рупий (около 4 882 долларов США) на трехмесячный срок, а ежемесячная процентная ставка BharatPe составляет 2%.

Ставка привлекательна для торговцев, которые обычно берут займы под 3-4% у неформальных кредиторов, к которым банки исторически не расположены.

Однако видимость BharatPe среди торговцев ограничена, поскольку она выдает займы на основе данных о платежах UPI, которые составляют всего 101 TP3T от общего объема платежей, совершенных торговцами. Кроме того, только 501 TP3T из базы торговцев являются активными. Опытные профессионалы не заинтересованы в таком кредитовании на основе данных о транзакциях.

Раджив Агравал из Innoviti Payments работает в этом бизнесе более десяти лет и специализируется на предоставлении дополнительных услуг торговцам, принимающим платежи по картам через POS-терминалы. Одной из их услуг, похожих на BharatPe, является кредитование. Но даже спустя десятилетие их кредитный счет не превышает 20 миллионов долларов в год.

Для выдачи таких кредитов они не полагаются на данные о продавцах. Вместо этого они получают данные от поставщиков продавца, например от Walmart.

"Вам нужен определенный объем данных и последовательность, - говорит Агравал, - и в конечном итоге вы предоставляете кредиты, основываясь на поведении потребителей". Сейчас потребители используют UPI для получения кэшбэка, что не гарантирует, что они останутся с торговыми платежами без стимула.

Кроме того, BharatPe не имеет никакого отношения к бизнесу продавцов, предлагаемому другими платежными компаниями.

PhonePe имеет приложение для торговцев, которое позволяет им контролировать процесс оплаты, включая подтверждение и сверку транзакций. Аналогичный бизнес Paytm позволяет торговцам принимать платежи, занимать деньги у партнеров, становиться реселлерами любых услуг Paytm, таких как билеты на самолеты и поезда, и даже заказывать товары онлайн. "Это значительный поток доходов", - сказал источник в Paytm, знакомый с вопросом, не раскрывая точных данных о доходах от этого канала. Amazon, у которого около 500 000 офлайн-продавцов, имеет аналогичные продукты.

"Скоро все торговые предложения тоже станут товарными, - говорит один из руководителей отдела платежей одной из компаний электронной коммерции. Когда это произойдет, наличие потребительских приложений также поможет высвободить энергию и клиентов своих торговцев".

Банки также ускоряют внедрение QR-кодов

Однако Гровер не считает, что его компания нуждается в этом, поскольку в конечном итоге он хочет превратить BharatPe в банк для торговцев.

BharatPe планирует запустить ряд продуктов для торговцев, таких как страхование, кредитные карты и даже скидки на оплату счетов. В своей дорожной карте компания надеется запустить скидки на оплату счетов в ближайшие три месяца. По сути, речь идет о предоставлении кредитов торговцам, чтобы они могли рассчитаться с поставщиками до наступления срока платежа. За это они берут с торговцев 1%.

В этом году Гровер также планирует запустить кредитные карты для торговцев совместно с банками. Однако после того, как BharatPe начала предлагать банковские продукты торговцам, банки тоже хотят присоединиться к битве за QR-код.

Традиционно банки предпочитают предоставлять платежные решения крупным розничным сетям. Приобретать POS у мелких торговцев просто невыгодно, но с появлением финтех-компаний, борющихся за QR-коды, банки не хотят упустить свой шанс.

Дипак Шарма, глава отдела цифрового банкинга в Kotak Bank, также привлекает торговцев с помощью QR-кодов. По словам Шармы, у Kotak Bank около 40 000 POS-торговцев, а количество QR-кодов достигло 50 000.

Действия предпринимают не только небольшие банки, такие как Kotak. Такие банки, как HDFC, также ускоряют внедрение QR-кодов, сказал один из руководителей платежной компании.

По состоянию на июнь 2019 года в Индии насчитывается 50 миллионов торговых предприятий, из которых только около 3,9 миллиона имеют POS-устройства. Ранее правительство поставило цель добавить 2 миллиона POS-терминалов в финансовом году, заканчивающемся в марте 2019 года. Однако к январю 2019 года был завершен только 441 TP3T.

Однако, поскольку банки предлагают QR-коды мелким торговцам, BharatPe также нацеливается на целевую группу банков. Скидки для торговцев привлекают крупные розничные сети, и Гровер собрал команду для их обслуживания, планируя добавлять 400 000 торговцев в месяц.

По словам Гровера, он потратил всего 1,1 млн долларов из 67,8 млн долларов, собранных BharatPe. Если это правда, то BharatPe может стать занозой в боку других платежных компаний, давая им повод для беспокойства.

"Я могу позволить себе изматывать других, и BharatPe с легкостью справится с этим", - уверенно говорит Гровер.