Платежный шлюз Paytm: Sweet Kirin: Чтобы вести бизнес с индийцами, определите правильный "сегмент клиентов"

В Индии управление проектами часто означает ежедневное получение большого количества запросов, причем каждый проект требует принятия окончательного решения на следующий день, что создает огромную нагрузку на управление проектами.

Однако сложность заключается в том, что каждый наш проект уникален и требует подготовки комплексных технических предложений, включающих такие элементы, как планы генерального плана, технические описания, списки материалов для оборудования, объемы работ, списки поставщиков и гарантированную стоимость. Проекты в Индии часто задерживаются на 2-3 года на ранних стадиях, а индийцы склонны ориентироваться на детали при обсуждении технических вопросов. Подготовка документации и проведение технических обменов требуют больших усилий. Получение постоянной поддержки от различных технических отделов также является сложной задачей.

Поэтому очень важно выбирать проекты с умом, научиться отказываться от менее важных проектов и сосредоточить усилия на важных. Оценка клиента - самая важная часть критериев выбора. За последние два десятилетия я сталкивался со многими типами клиентов.

**один из них**

Государственные предприятия Индии, представленные компанией SAIL (Steel Authority of India).

SAIL, Steel Authority of India Limited, объединяет несколько сталелитейных компаний, таких как VSP, DSP и BSP, каждая из которых имеет годовую производственную мощность от 3 до 5 миллионов тонн.

Эти компании осуществляют все строительные проекты на основе открытых тендеров, в которых может принять участие любая компания. Моя команда вложила много сил и средств в участие в десяти проектах SAIL за один год, но в итоге выиграла только один небольшой контракт стоимостью несколько миллионов долларов, что привело к серьезным убыткам. Из-за отсутствия уверенности в способностях команды мы стали осторожно относиться к проектам SAIL.

Проекты SAIL требуют заключения контрактов "под ключ" по технологии EPC (проектирование, закупки, строительство), а Индия запрещает ввоз неквалифицированной рабочей силы. До того как премьер-министр Моди унифицировал налоговое законодательство, налоговая система Индии была сложной и гибкой в применении. Эти факторы заставили иностранного подрядчика выбрать подходящую индийскую строительную бригаду для всех строительных работ и некоторых установок.

Однако различия между Индией и Китаем в технической экспертизе, методах строительства и требованиях, а также, что еще важнее, отсутствие взаимопонимания и доверия из-за культурных различий, часто приводят к неудовлетворительному сотрудничеству.

Например, в одном из проектов мы решили отказаться от прибыли, чтобы выйти на рынок SAIL. Мы предложили: "Исходя из нашего опыта, стоимость нашего объема работ составляет 10 миллионов долларов, а стоимость строительно-монтажных работ в Китае также составляет 10 миллионов долларов. Для того чтобы выиграть контракт, мы предлагаем, чтобы наша часть предложения составляла 10 миллионов долларов, а учитывая ваш риск в строительно-монтажных работах, мы согласились увеличить коэффициент на 20%, что в итоге составит 12 миллионов долларов".

Местный партнер ответил: "Мы знаем, что бюджет владельца проекта составляет 30 миллионов долларов. Поскольку ваше предложение составляет 10 миллионов долларов, мы предложим 19,5 миллиона долларов".

Мы были в ярости из-за отсутствия, по нашему мнению, доброй воли со стороны нашего партнера и остались при своем предложении в 15 миллионов долларов. Это привело к горячему спору между нашими коллегами из отдела маркетинга и командой по реализации проекта в офисе партнера.

На самом деле, с точки зрения выполнения проекта, мы вложили много сил и средств в подготовку технического предложения и спецификации, чтобы удовлетворить технические требования наших партнеров, в то время как они сосредоточились только на своей части предложения. В ходе сотрудничества мы несем все технические риски, и кажется несправедливым, что они требуют высокой прибыли, несмотря на меньшую рабочую нагрузку и технические риски.

Почти все сотрудничество с местными партнерами заканчивается взаимными претензиями: мы считаем их нечестными, а они считают, что с нами трудно работать.

Позже мне поручили управлять компанией в Индии. Чтобы локализовать деятельность, я провел подробные переговоры с управляющим директором известной индийской компании, занимающейся гражданским проектированием и строительством, чтобы понять их проблемы:

Во-первых, мы обычно сообщаем им только количество необходимого бетона и стали, но они не полностью представляют себе сложность строительства, поэтому учитывают определенный фактор риска.

Кроме того, хотя в контракте было указано, что мы отвечаем за проектирование и поставку и что мы можем завершить работу в установленные сроки, их проекты часто задерживались из-за бюрократической неэффективности SAIL. Местной строительной бригаде приходилось нести расходы, связанные с задержками, которые можно было частично решить путем предъявления претензий, но результат был неопределенным.

Их аргументы имеют под собой основания, но спор заключается в том, как определить продолжительность задержки и как определить разумную стоимость задержки.

Поэтому необходимым условием для реализации проекта SAIL является поиск стабильного и надежного местного партнера по строительству и монтажу, которого мы пока не нашли.

У меня есть индийский друг, который стал вице-президентом по проектам ESSAR после работы с JSW над двумя проектами по коксованию. Однажды он сказал: "Лау, вашей команде не хватает потенциала на месте. Несмотря на напряженную работу, команда низшего звена не может справиться с проектами SAIL".

Я спросил: "Какие требования предъявляются к руководителю стройки, способному справиться с проектом SAIL?"

Он ответил: "Большой опыт управления объектом, острая деловая хватка и сильный помощник в работе с документацией. SAIL - государственное предприятие со строгими и жесткими правилами и нормами. В случае задержки проекта или изменения объема работ начальник участка должен немедленно подать претензию, предоставить точные данные об изменениях в объемах и изложить претензию в форме и на языке, приемлемом для владельца. Они должны получить подпись руководителя объекта и своевременно направить официальную претензию в коммерческий отдел, предоставив все необходимые документы для внутреннего процесса утверждения владельцем. Бюрократия заключается не в разумности, а в разумности подтверждающей документации".

Услышав это, я понял, что моя команда сайта действительно не справится с такой задачей, и это еще одна важная причина, почему мы с опаской относимся к проектам SAIL.