印度四方支付怎么赚钱：从东南亚、中东到日韩、欧洲，一个跨境支付平台的全球化新样本

2023年6月11日，跨境支付解决方案提供商PayerMax在沙特阿拉伯投资部举行了庆祝活动，标志着其在利雅得设立区域总部（RHQ）。这使得PayerMax成为首个在沙特阿拉伯设立MENA区域总部的亚洲金融科技公司。

这一消息引起了业界的广泛关注，PayerMax专注于B2B跨境支付服务，再次将跨境支付行业推向了聚光灯下。

跨境支付涉及不同国家之间的资金转移和结算。作为B2B服务提供商的代表，PayerMax为商户提供全面的跨境支付解决方案，包括全球信用卡接受、全球支付和资金管理服务，同时确保安全便捷的支付体验。

随着娱乐、游戏、电子商务和新能源等行业不断国际化，与金融交易紧密相关的跨境支付行业越来越受到公众关注，并进入快速发展阶段。

与传统跨境支付平台先进入欧洲和美国，再全球扩张的路径不同，近年来一些新兴的跨境支付平台采取了不同的路线。它们跟随国际化公司的节奏，先占据新兴市场，再扩张到日本、韩国和欧洲。

成立于2018年，起源于东南亚的PayerMax就是这样一家公司。

面对新兴市场复杂的金融体系，以及不熟悉的本地文化和市场环境，PayerMax如何在这条路上前行？它面临哪些挑战？

早期部署：在东南亚和中东构建双引擎

作为一家跨境支付平台，PayerMax自成立以来就专注于新兴市场。它的第一个战略举措是在东南亚建立业务。

当时，许多中国公司仍专注于发达市场，在欧洲和美国建立独立网站，成为亚马逊的卖家。通过与国际化公司的频繁沟通，PayerMax迅速意识到客户和市场需求正逐渐从拥挤的欧洲和美国转向新兴市场。

因此，PayerMax领先于专注于欧洲的客户和竞争对手，开始在东南亚建立本地团队，与当地监管机构联系，并申请支付许可证。

2020年，疫情爆发加速了全球数字化转型，使在线购物、社交媒体和在线游戏成为疫情期间生活的必要部分。许多国际化公司发现了新兴市场数字经济发展的机会，大量工具、游戏和社交媒体产品涌入东南亚等新兴市场。利用先发优势，PayerMax满足了这一需求，实现了快速增长。

“东南亚地区由于地理和文化上与中国的接近，是中国公司出海的典型目的地。疫情是我们业务的第一个增长波次，”PayerMax的商业领袖表示。疫情过后，随着全球经济形势的变化，进入东南亚和其他新兴市场的中国公司在数量、规模和投资水平上都有所增加。随着客户的全球化，PayerMax的覆盖范围和业务规模也呈指数级增长。

由于国内外经济形势的变化，中国公司展现出前所未有的全球化决心和投资，步伐加快。这迫使PayerMax努力检测、分析和快速响应客户需求，比客户更快地了解和进入新市场，并在客户进入目标市场前，为客户奠定支付网络和服务能力的基础。

然而，新兴市场与发达市场在金融体系上存在差异。发达市场的跨境支付系统基于国际卡组织如VISA和MasterCard，以及全球银行和全球清算组织如SWIFT，系统成熟、高效、稳定。

相比之下，新兴市场缺乏这样的高效金融体系。它们的基础设施极其不发达，用户在线支付的方式极其分散，各国之间存在显著差异。例如，在印度尼西亚，大多数用户更喜欢电子钱包，市场上流行着数十种电子钱包，这大大增加了国际化公司接入支付方式的成本。

这种不成熟也意味着新兴市场的支付系统不断变化。例如，在东南亚，为了发展数字经济，各国央行最近推出了国家标准二维码，如印度尼西亚的QRIS和泰国的Thai QR。

这些变化进一步增加了国际化公司全球化的难度。PayerMax需要做的是，在客户进入市场前，准备好“三通一平”的支付网络。

“PayerMax作为跨境支付解决方案提供商，是客户的‘后勤部门’。我们需要为客户准备好本地支付相关的能力，否则他们无法战斗。可以说，PayerMax今天的全球布局是客户用脚投票的结果，客户是我们的‘北极星’，”PayerMax的商业领袖表示。

正是这种对客户需求和市场的敏锐洞察，使得PayerMax在沙特阿拉伯等中东国家受到中国国际化社区欢迎之前，就看到了市场机会。

为了推动经济转型，改变国家对石油和美国的依赖，沙特阿拉伯和阿拉伯联合酋长国等国家相继推出了“沙特愿景2030”和“我们的阿联酋2031”等国家战略，以开放的态度拥抱新能源和数字化。同时，寻求多元化发展，中东与中国的投资和技术交流日益紧密。政策机遇，加上海湾合作委员会国家的高互联网普及率、与发达国家相当的人均GDP和年轻的人口结构，使得中东成为一个具有巨大吸引力的市场，吸引了大量国际化公司。

另一方面，中东的地理、语言和文化差异，以及伊斯兰世界的宗教和文化禁忌，使得中东神秘而难以接近。

2022年，PayerMax在中东进行了首次实地考察，高级管理和团队进行了访问。“当时在沙特阿拉伯很难找到中餐馆，”PayerMax的商业领袖表示。生活习惯和文化习俗的差异太大，许多之前冒险进入中东的公司未能持续下去。然而，对于PayerMax来说，这也意味着当地市场竞争相对较低，存在巨大机遇。在与当地中央银行、投资部门和银行官员会面后，PayerMax对中东的商业环境有了更清晰的了解。

PayerMax迅速进入中东市场，成为最早进入市场的跨境支付公司之一。同年，PayerMax获得了阿拉伯联合酋长国的支付许可证，成为首个这样做的亚洲公司。随后，它成为首个在沙特阿拉伯设立本地办事处的亚洲支付公司。

到2023年底，中东已成为国际化社区的热点，PayerMax凭借先发优势，在泛娱乐、游戏、物流和电子商务等领域积累了大量领先客户。

自此，PayerMax形成了“东南亚+中东”的双引擎布局，快速扩展到拉丁美洲和非洲等新兴市场，并开始向日本、韩国和欧洲迅速扩张。

近年来，由于韩国推出反垄断法规，苹果和谷歌Play正式开放第三方支付，韩国移动支付的兴起为PayerMax提供了机会。它迅速成为首个与韩国本地电子钱包公司合作的亚洲支付公司之一。

“如果我们当初就在韩国开始，我们可能连当地金融机构的门都打不开，”PayerMax的商业领袖表示。回顾过去，PayerMax内部的总结是，其能够打开发达市场的能力得益于过去“交朋友”的积累。同时，PayerMax发现，包括许多领先企业在内的许多客户在欧洲市场并未获得良好的服务。

例如，如果一家国际公司的产品支付流程在周末失败，而接下来的周末是用户活动的峰值期，当它们找到欧洲当地的供应商解决问题时，得到的回复可能是“我们将在下周一尽快解决”。这导致他们被动地假设周末两天业务损失。

“支付业务强调运营，有两个关键点：态度和能力。许多国际化公司出海时倾向于选择全球品牌支付平台，但就服务态度而言，这些大品牌可能只能达到平均水平，”PayerMax的商业领袖表示。“这是PayerMax的机会。”

据信息显示，iOS和Google Play社交和游戏Top 30榜单中的超过三分之二的公司是PayerMax的客户。PayerMax持有新加坡、阿拉伯联合酋长国、菲律宾、泰国、印度尼西亚和香港等多个关键市场监管机构的许可证，业务覆盖东南亚、中东、拉丁美洲等世界各地的150多个国家和地区。它支持超过600种支付方式、超过70种交易货币和20多种本地语言。它还在新加坡、印度尼西亚、阿拉伯联合酋长国、沙特阿拉伯和巴西等全球十多个地区建立了本地办事处。

“获得许可证后，PayerMax可以迅速通过与当地金融机构的联系和与优秀商户的合作来扩展业务。随着交易量的增长和合作商户品牌的增强，我们可以从金融机构获得更低的价格和更好的金融产品。更有利的价格和更好的产品服务也使PayerMax能够吸引更多优秀的商户，”PayerMax的商业领袖表示。

这种相互促进，加上“东南亚+中东”的双引擎，正式形成了PayerMax支付业务的“飞轮效应”，也成为其全球业务扩张的加速器。

巩固基础能力：构建矩阵化服务

在PayerMax看来，处于不同国际化阶段的企业需求多样。

在初始阶段，主要需求是建立对本地市场的认知，如市场潜力、竞争激烈程度和商业环境，包括如何建立企业实体、谁是市场监管机构、数据隐私合规问题等。

跨过这个阶段后，随着企业面临货币化和支付等实际问题，对支付服务的需求将逐渐显现。

在选择支付平台时，国际化商户首先要求平台持有支付许可证，合规和资金安全是他们的首要考虑。之后，支付方式接入的情况变得重要，覆盖范围是关键指标。这包括区域市场和支付方式的覆盖。覆盖范围越高，对他们来说价格越有吸引力。

然而，随着企业深化国际化，他们会发现，即使找到了持有许可证、覆盖率高、价格有竞争力的跨境支付平台，在实际运营中仍可能遇到许多问题。

“支付业务实际上与云服务非常相似，强调交付和运营。支付成功率是否足够高？支付渠道是否稳定？风险控制是否做得好？每一个环节都不能有问题，”PayerMax的商业领袖表示。“这个行业强调运营和服务。与客户建立联系并不意味着一劳永逸。这是非常残酷的。客户可能每天都会切断交易，转而选择竞争对手。”

与成熟和完善的发达市场金融体系不同，许多运营问题可以在国际卡组织内部解决，新兴市场如东南亚、中东和拉丁美洲的金融基础设施非常不发达，这严重影响了支付服务的稳定性。

“支付业务嵌入客户日常业务的核心流程中。它不仅包括接入能力，还包括服务能力。任何错误都可能导致整个业务的崩溃。因此，我们需要在新兴市场从头开始编织支付基础设施网络，形成标准化能力，将其交付给客户，同时为客户提供定制化服务。”

因此，PayerMax始终重视两件事：产品研发运营和本地化。PayerMax拥有一个非常大的产品研发团队，占公司团队的多数。此外，PayerMax在海外十多个办事处建立了强大的本地团队，负责处理与当地政府监管机构、金融机构的联系，以及开启和维护本地支付渠道等。

这是一家跨境支付公司的基础技能。对于PayerMax来说，新兴市场的特点决定了基础支付能力的培养是一项更长、更艰苦、随着市场和行业趋势不断变化的工作。然而，它带来的也是更加坚实、难以打破的竞争壁垒。

随着服务客户的规模不断扩大、合作程度不断加深，除了不断改进基础能力外，PayerMax还通过长期与客户的沟通，准确识别他们的痛点需求，将合规、营销、财务、外汇和风险控制经验转化为服务能力，形成了“超越支付”的矩阵化服务系统，使业务向更多元化的方向发展。

以风险控制为例，PayerMax没有像行业常见做法那样依赖外部风险控制公司，而是利用多年积累的数据和技术能力，独立开发了一套完整的风险控制系统，为客户提供标准化风险控制产品，并根据用户需求提供定制化风险控制服务。通过技术手段和专业风险控制系统，PayerMax将欺诈拒绝率控制在千分之一，达到行业领先水平。

例如，在外汇方面，为了减少汇率波动对客户收入的影响，PayerMax推出了锁定汇率服务，可以在当地货币交易当天为客户锁定未来结算资金的美元，实现“填谷填峰”。由于PayerMax在新兴市场深耕多年，其锁定汇率服务覆盖了许多国际公司难以进行外汇交易的国家，帮助客户以方便、成本效益高的方式完成外汇风险管理。

表面上，PayerMax的矩阵化服务似乎只是丰富产品系统的“锦上添花”，但其本质是PayerMax各种基础能力不断改进的必然结果。

“简单来说，风险控制系统是算法模型和数据的结合。一些领先的跨境支付玩家可能拥有非常成熟的算法模型，但由于缺乏对新兴市场的深入研究，他们的风险控制数据可能需要一段时间来积累，”PayerMax的商业领袖表示。

坚持长期主义：坚定拥抱本地化发展

2023年，中国有进出口记录的外贸经营者首次超过60万家。根据iiMedia Research的数据，29.5%的大型企业已经实施国际化，19.9%的大型企业有国际化计划。越来越多的企业将注意力转向海外市场。

然而，由于全球经济形势的不确定性和对海外市场的不熟悉，国际化社区充满了关于不同区域市场判断和不同行业赛道趋势解释的各种“噪音”，这些往往是不准确或矛盾的。

对沙特的判断就是一个例子。由于近年来实施“改革和开放”，沙特社会正在经历非常激烈的变化。PayerMax联合创始人王虎分享了他在沙特观看电子竞技比赛的经历。

“我看过很多电子竞技比赛，包括来自中国和东南亚的。但我在利雅得看的那场比赛最令人震惊。现场人山人海，保安设置了长长的安全线。安全线外的队伍如此之长，以至于看不到尽头。队伍中有许多年轻人，还有带着孩子来看比赛的父母。”

这在中国的情境下是不可想象的，在中国，很少有父母愿意陪孩子观看电子竞技比赛。然而，在沙特，由于王室的大力推广，电子游戏已经从过去的不被接受变成了像体育和电影一样受欢迎的娱乐形式。面对沙特这些巨大的变化，如果我们继续用5年前甚至更早的眼光来看待它，将会犯下巨大的错误。

“大市场也有饱和的产品，小市场也有隐藏的玩家，”王虎强调。与其被市场上的各种“噪音”影响，不如回归市场和产品本身，花更多的时间了解本地市场和客户需求，或许能找到更多的机会。

可以说，随着国际化的日益普及，本地化已经成为国际化社区每个人都会谈论的话题。然而，在实践中实施并不容易。

根据王虎的观察，中国公司出海通常经历几个阶段：第一个阶段是尝试阶段，以“空降兵”的方式进行海外业务；第二个阶段是开始本地化，业务团队进入市场，面对面了解本地用户需求，并根据本地条件调整产品研发等方面；第三个阶段，随着业务规模的扩大，财务、法律、税务甚至人力资源后台团队也开始全球化。在这个阶段，企业面临的本地化挑战将越来越多。

在PayerMax看来，赢得本地化的关键是双重的：业务能力和组织文化。

所谓的业务能力主要指产品实力和用户运营能力。这通常是中国的优势。在经历了国内市场的激烈竞争并拥有强大的供应链“助推”后，中国公司仍然能在残酷的全球竞争中获胜。

另一方面，组织文化的软元素限制了某些出海公司最终的发展规模。