インドのオンライン決済は黄金期を迎えている キャッシュフリー創業者のスタートアップストーリー：インド人の目覚め

2016年11月8日、ナレンドラ・モディ首相は500ルピー札と1,000ルピー札の廃止を発表し、インドにオンライン決済の黄金時代が到来した。

その前年、2人の起業家がEコマース会社を辞め、ベンチャー企業を立ち上げることを決意した。社名]と名付けられた彼らの新しいプロジェクトは、より多くのインド人にオンライン決済手段を導入してもらうことを目的としている。

共同創業者[共同創業者の名前]と[共同創業者の名前]。

しかし、紙幣廃止のあおりを受けて、インドは世界のオンライン決済業界で最も活発な地域のひとつとなった。アリペイやウィーチャットペイといった大手の優位性はあるものの、インド市場に独占はなく、ウォレット決済、ペイ決済、UPI決済など様々な決済方法が登場し、決済エコシステムはますます複雑化している。

モバイルインターネット時代、Eコマースの急速な成長により決済システムが細分化され、加盟店が支払いを回収することが難しくなっている。その結果、【会社名】のような決済アグリゲーターが誕生した。5年のうちに、同社はインドのインターネット決済ゲートウェイ企業トップ3の一角に浮上し、2020年3月時点で55,000以上の加盟店にサービスを提供している。

2015年、2人の創業者は大学時代の共通の友人から紹介され、インドのeコマースにおける現金決済のペインポイントをテクノロジーで解決しようと話し合った。

アプリは決済ページへのリンクとして試作された。当時、インドではEコマースやフードデリバリーのプラットフォームが存在していたにもかかわらず、ほとんどの注文は事前にオンラインで決済されることはなく、顧客がサインをした際に配達員が現金を回収していた。そのため、配達員は釣銭用の現金を持ち歩く必要があり、キャッシュフローを圧迫し、夜間に強盗に襲われる危険にもさらされていた。

2017年8月、同社は12万ドルのシードラウンドを獲得し、Yコンビネーターを無事卒業した。

最初の "種顧客 "は、現金決済をウェブリンクに置き換えたナイトクラブで、"オンライン、キャッシュレス "の基本的な決済モデルを確立した。その後、決済ゲートウェイへと拡大した。インドの決済大手とは異なり、同社は常にB2Bユーザーに焦点を当て、主要な決済ウォレットとのパートナーシップを維持している。

2019年4月、取引量が数四半期連続で倍増し、キャッシュフローと利益が堅調に推移したことを背景に、同社は韓国のゲーム会社の投資部門が主導する550万ドルのシリーズAラウンドを終了した。

最近、[ウェブサイト名]が2人の共同創設者にインタビューを行ったので、以下に書き起こす。

1.電子商取引から決済へ

[ウェブサイト名]: 2人の創業者はどのようにして知り合ったのですか？また、誰がこの会社を提案したのですか？

[共同創業者の名前]: [共同創業者の名前]は、国際情報工科大学ハイデラバード校（IIIT-H）を卒業。ソフトウェア・エンジニアであり、アマゾンと銀行で製品開発に携わる。

IIT[ブランチ]を卒業し、オンライン家具販売会社Fabで不動産とマーケティング、コンサルティング会社ZSでビジネス分析に携わってきました。

私たちは2人とも大学時代に起業した経験がある。[共同創業者の名前]は企業向けのソーシャルメディア・サイトを作り、私は高校生に大学入試のアドバイスをする小さなチームに所属していた。これらのプロジェクトは利益を生むものではありませんでしたが、私たちはゼロから製品を作り、販売する方法を学びました。

2015年、私たちはともにeコマース企業で働いており、共通の友人を通じて知り合いました。[共同創業者の名前]はAIベースの小切手に興味があり、私はロジスティクスに関するアイデアを持っていたので、インドのeコマーススペースで何ができるかを話し合いました。何度も話し合った結果、私たちは、地元の加盟店が決済に直面するペインポイントを特定しました。[共同創業者の名前]はプログラミングが得意で、私はマーケティングを知っていたので、私たちはウェブベースのモデルを開発し、それが後に私たちの会社になりました。

[ウェブサイト名】：有名なインキュベーター、YCに応募した経緯を教えてください。

: 2017年5月中旬、締め切りの6週間前に、運試しのつもりでYCに願書を提出しました。しかし、願書提出から10日後、カリフォルニア州マウンテンビューのYCから面接の招待状が届きました。

YCは通常、公募の前に面接を行うことを後で知り、私たちは面接をスキップしました。しかし、ビザの関係で面接の日程を変更しなければならなかった。結局、私たちはマウンテンビューに到着しました。数日後、合格通知が届き、私たちはそのコーホート（S17）の最後のスタートアップでした。

[サイト名]: シードマネーをどのように使いましたか？

: 2017年8月、主にチーム拡大のためにYCから835ルピー（約12万円）のシードラウンドを獲得しました。YCに行く前は10人以下でした。資金調達後、技術チームと営業チームに何人か採用し、製品開発、マーケティング、銀行との提携強化に投資しました。2017年、初めて黒字になりました。

チームの拡大

[ウェブサイト名】：2019年4月にクローズした御社のシリーズA資金調達ラウンドでは、リードインベスターが韓国のゲーム会社の子会社だったことに気づきました。どのようにして彼らと知り合いになったのですか？

彼らは仲介業者を通さずに、私たちのウェブサイトから直接コンタクトしてきたんだ。彼らは私たちのウェブサイトにメッセージを送ってきたのですが、そのときはビジネスの話をしに来たのだと思いました。後になって、彼らは投資に興味を持っていて、私たちのことを徹底的に調べていたことがわかりました。

[投資家名]は、投資の種類を非常に多様化しており、'業界にとらわれない'投資家です。彼らはインドのフィンテック業界の成長を楽観視しており、市場評価の結果、[会社名]を選びました。なぜなら、当社の力強い収益成長と無駄のないチームに魅力を感じたからです。

2.真のニーズに応えることは、科学技術製品を促進する効果的な方法である。

[サイト名]: 最初のデジタル決済モデルは何でしたか？その経緯は？

当時、地元の商店のほとんどは現金や代引きを使っていた。デジタル決済チャネルはほとんどありませんでした。そこで私たちは、顧客がクレジットカードやデビットカード、オンラインバンキングを使って支払えるデジタル決済オプションを加盟店に提供すれば、決済の効率性と透明性が大幅に向上すると考えました。私たちの最初のアイデアは、代金引換モデルをオンラインに移行し、現金取引をなくすことでした。

私たちの "シード・ユーザー "は主にナイトクラブで、午前3時まで料理の配達を行っている。しかし、配達員が深夜に現金を持ち歩くと、強盗に遭う危険性がある。

2015年4月、モバイル決済サイトのベータ版を立ち上げた。顧客が注文した料理が配達されると、ウェブページへのリンクが表示される。リンクをクリックすると、決済サイトが表示され、カードや電子財布の詳細を入力してオンライン決済が完了します。支払いが完了すると、配達員は支払いを受け取ったことを知らせるテキスト・メッセージを受け取ります。

その後6ヶ月の間に、プロトタイプの決済ページは徐々に改良され、最終的には決済ゲートウェイへと発展した。

当時、私たちは私と［共同創業者の名前］とセールスマンの3人だけでした。バンガロールだけでビジネスを展開し、200以上の実店舗と提携しました。

[ウェブサイト名]: 2015年、インドにはすでにデジタル決済会社があり、取引率は非常に低い。それでも顧客が貴社を選ぶ理由は何でしょうか？

アリペイの使い方を誰もが知っているわけではありませんから。実際、インドではウォレット取引の割合は非常に少ない。ほとんどの人はまだ銀行のカードを使うことを好みますし、インドにはたくさんの銀行があります。ペイ・アンド・ペイを使うことを好む人もいます。私たちが行ったのは、複数の支払いオプションを提供することで、シンプルなウェブリンクでも支払いができるようにすることです。どの支払い方法を使っても、私たちのクライアント（B2Bの商人や企業）は一箇所で回収を管理することができます。私たちはこのようなソリューションを提供しています。

[サイト名】：2017年にシード資金を確保した後、直面した最大の課題は何でしたか？

当時、インドの決済市場は銀行券廃止の影響を強く受けていました（2016年11月の銀行券廃止後、インドではオンライン決済が急増）。私たちは、モバイル決済について国民に啓蒙する必要がなくなったため、ユーザー体験を向上させる、より細分化されたサービスの提供に注力しました。

私たちは、市場に出回っている自動集金製品の多くが完全自動化できないことを発見しました。例えば、金額が不足している場合、システムはエラーを報告し、事業者は手作業で集金しなければなりませんでした。私たちは、企業が単一のプラットフォーム上で集金と支払いを行える自動化ソリューションを開発しました。当社は2017年にこの統合回収自動化オペレーティング・プラットフォームを立ち上げました。それ以来、私たちのコア・コンピタンスが発揮され始め、事業が成長しています。

[サイト名]: 主要サービスの目玉として、従業員給与の臨時支払いと即時払い戻しを選んだのはなぜですか？

: 派遣スタッフへの給与支払いは、YCに参加したときに決定しました。当時、YCは私たちに「なぜ顧客は私たちの製品を使うのか？最初のプレゼンテーションでは、私たちがやっていることの価値を伝えきれていませんでした。

私たちは、配達員が私たちのアプリをクリックして、いつでも給料を受け取れるようなシナリオに対応した製品にしたいと考えていました。このストーリーはYCの心に響いたので、私たちはこの機能の開発に踏み切りました。

この例はまた、現実世界のシナリオを語ることが技術製品を宣伝する効果的な方法であることを教えてくれる。具体的なシナリオを使って製品を説明することで、聴衆が同じようにストーリーを繰り返すことができるようになるのだ。

Instant Refund機能は2019年9月に開始され、リアルタイムの返金と即時口座決済を提供するインド初の決済会社です。顧客が銀行カード、eウォレット、UPIのいずれを使って支払った場合でも、当社のサービスと統合されたeコマース・プラットフォームは、業界標準の4～5営業日に対し、20秒以内に顧客の口座に資金を戻すことができる。返金プロセス全体を自動化することで、当社の強みである顧客の信頼と満足度を高めている。

3.中国初のクライアント

[ウェブサイト名】：インドで4,000万人以上のアクティブユーザーを持つ決済サービスを立ち上げたばかりですね。これはインドの業界にどのような影響を与えると思いますか？

インドの決済市場における月間アクティブユーザーは4,000万人を超えており、この新機能はユーザーを惹きつけるに違いない。

デジタル決済分野で事業を展開する多くの企業は、Payに対抗するためにさらなる投資が必要だと考えています。B2Bの顧客に特化した決済プラットフォームとして、当社は加盟店に100以上の決済オプションを提供しています。法人向け決済市場は急成長しており、イノベーションの余地は大きいと考えています。より広範なフィンテックの観点からは、送金がメッセージを送るのと同じくらいシンプルになれば、インドにおけるデジタル金融取引件数が増加し、デジタル経済の成長が加速することが期待されます。

[ウェブサイト名】：中国のフィンテック企業をどのように見ていますか？

中国のフィンテック企業数社と仕事をしたことがありますが、その実行スピードと取引量の多さに感銘を受けました。私たちは何度か中国を訪れ、中国の新興企業と交流しました。インド市場は中国市場とは大きく異なり、独自の課題もありますが、中国のフィンテックの迅速な実行力は重要であり、学ぶ価値があります。

中国企業は強い製品文化と開発精神を持っていることが多く、当社の製品は今日の新興産業向けに設計されており、中国企業のグローバル化の精神に合致しています。

[ウェブサイト名】：中国企業とはどのような協力関係にあるのですか？

(中略)私たちは決済インフラを提供しています。私たちのプラットフォームは、中国企業がインドでEコマース取引、ローン、クラウドファンディング、ゲーム内マネー取引、送金などのインターネットビジネスを行うことを支援します。多くの決済取引を自動化できるため、中国企業の急成長に貢献しています。中国で設立されたOTAプラットフォームであり、杭州を拠点とする越境EC企業であるClubは、当社の初期の中国クライアントのひとつです。また、中国のキャッシング・ローン会社とも提携しています。

[ウェブサイト名]: 今、インドのフィンテック企業も[企業名]や[企業名]のようなローンサービスを提供し始めています。その中であなたの役割は何ですか？

インドには約1万社の貸金業者があり、そのうち上場企業を含む大手は約120社です。これは大きな市場ですが、オンライン融資には不良債権の問題が残っています。この問題が解決されれば、より多くのプレーヤーが参入し、より多くの貸金業者と取引ができるようになるでしょう。

ペイメントゲートウェイである私たちの強みは、信頼性が高く迅速な決済サービスを提供することであり、可能な限り多くの決済方法（マスターカード、インド国内の銀行カードから各種eウォレットまで）をサポートし、決済と回収を確実に成功させることに重点を置いています。

[サイト名]: インドにおけるサードパーティ決済のトレンドをどのように見ていますか？中国のように、最終的には2大巨頭しか残らないのでしょうか？

消費者（Cエンド）市場では可能だと思います。しかし、インドには現在500を超える銀行があり、そのすべてを一元化するのは難しいでしょう。そのため、決済の集約は起こるでしょうが、すぐには起こりませんし、大手2社だけでは起こりません。少なくとも7-8社のサードパーティによる決済アグリゲーターが出現すると思います。

より多くの支払い方法が「集約」されれば、支払いゲートウェイは大きく変わるだろうが、市場のペースに適応し、調整する時間は十分にある。

[サイト名]: ビジョンは何ですか？将来的にC-suite製品市場に参入する予定はありますか？

長期的には、インドのフィンテックと銀行のインフラを改善し、キャッシュレス決済を推進したいと考えています。短期的には、引き続きB2Bに注力し、現時点ではC-suiteに進出する計画はありません。昨年は100億ドルの取引高を達成しましたが、今年度末までに少なくとも2～3倍にすることを目指しています。

インドではまだ現金決済のシェアが50～60%あり、デジタル取引を促進することでキャッシュレス決済市場の成長を促したい。

その一方で、顧客のペインポイントに対応することでソリューションを改善し、新製品を投入し続けるとともに、業界における信頼を築き、良い評判を確立していく。