Razorpayペイメントゲートウェイ：インドのペイメント後半戦：グランドプロモーションにおける「肉弾戦

インド決済市場の後半：ジオ・プロモーションの "乱戦"

BharatPeは、他のB2B決済企業とともに、急速にその地位を確立しつつある。しかし、決済の主導権を握ることは始まりに過ぎず、最終目標ではない。

私はおそらく、決済会社の創業者の中で最も "間抜け "だと思います」と、BharatPeの共同創業者でCEOのアシュニアー・グローバーは何度も言っている。「私は鋭くなく、いつも他の人がやりたがらないことに集中しています」。

2016年11月、インド政府は500ルピー札と1,000ルピー札の廃止を発表し、流通する現金86%（金額ベース）を無効とした。それ以来、インド政府は国民にモバイルウォレットやその他のデジタル決済手段の利用を奨励している。

Paytm、Flipkart傘下のPhonePe、Amazon Payなど、消費者決済をめぐる企業はいずれも、決済行動を自社のエコシステムに限定することを目指している。例えば、PaytmのユーザーはPaytmを受け入れる加盟店としか取引できない。その結果、加盟店はさまざまな顧客の嗜好に対応するため、複数の企業のQRコードを用意する必要がある。

グロヴァーの決済に関するビジョンは、統合決済インターフェース（UPI）に基づくオープンなエコシステムを開発することである。UPIは、加盟店がどの決済アプリのユーザーにもQRコードだけで決済してもらえるようにするもので、グロヴァーはBharatPeをこのQRコードの提供者にしたいと考えている。

しかし現実には、Paytmは約1,300万のQRコードを持っており、そのうちUPI決済に対応しているのは約100万に過ぎず、ほとんどが自社アプリのウォレットからの決済にしか対応していない。

過去1年間で、BharatPeはインド全土の20都市で150万の加盟店にQRコードのタグを付けた。同社は、8月から月間2,100万件、6億から7億ルピー（約840万から970万ドル）の取引を完了する見込みである。

このような取引量は、BharatPeをインド決済市場のリーダーにする可能性がある。

グロヴァーは、「私たちはオフラインのUPI決済市場で50%のシェアを持っています」と宣言した。

ライバルたちはグローバーのコメントに懐疑的だ。

PhonePeは2019年7月に8,000万件のオフライン加盟店UPI取引を処理し、8月には9,000万件を超えると予想している、とPhonePeのオフライン事業責任者であるVivek Lohcheb氏は述べた。「BharatPeは7月に1,800万件の取引を完了したと主張しているが、市場シェアは151 TP3T以下だ」とLohcheb氏は述べた。

Paytmの関係者は、BharatPeよりも多くの取引を処理していると簡潔に述べた。

市場シェアに関する混乱は、UPIを運営するインド国家決済公社が商取引に関する公式データを共有していないという事実に起因している。しかし、業界関係者は、月間8億件以上の取引のうち、2億7,500万件以上がオフラインおよびオンライン加盟店からのUPI決済であることを確認している。

1年前、インドではUPIのQRコードは約10万個しかなかった。業界の推計によると、インドにおけるQRコードのリーチは今年大幅に増加し、現在では900万近くのQRコードが存在する。

首位争いは決着していないようだが、UPI取引の伸びは明らかだ。NPCIのデータによると、2019年6月の取引件数は7億5400万件で、UPI取引はPOS端末でのデビットカード利用を86%上回り、インスタント・ペイメント・サービス（IMPS）でのピアツーピア送金を4.4倍上回った。

より多くのユーザーがUPI取引に慣れるにつれて、オフラインの加盟店との競争はすべての決済会社にとって最優先事項となっている。BharatPeは、消費者向けの決済アプリケーションから利益を得たいと考えている。

PhonePeは設立から3年で、加盟店数は650万、登録ユーザー数は1億人である。BharatPeは設立からまだ1年で、加盟店数は150万だが、競合他社の7000万人の閉鎖的なUPIユーザーを引きつけることを目指している。BharatPeは設立からまだ1年で、加盟店数は150万店だが、互換性がないために閉鎖されている競合のUPIユーザー7000万人を取り込むことを目指している。

わずか3年の市場であるインドのUPIモバイル・リアルタイム・ペイメントにとって、企業が無名から重要な市場プレーヤーに成長するには1年で十分だ。

2016年、PhonePeは市場に参入したばかりで、Paytmがディスラプターからリーダーへと変貌するのを目撃した。今、BharatPeの脅威は歴史を繰り返しているようだ。

特に財務大臣が、加盟店はもはやデジタル決済を受け入れるコストを負担する必要はないと発言して以来、収益は決済市場における重要な指標ではない。企業は今、市場シェアを追い求めている。

これまでのところ、BharatPeはわずか2年の間に5回の資金調達を完了し、6,780万ドルを調達している。取引件数が7万件に達した時点で、セコイア・キャピタルとビー・ネクストから1,000万ドル（評価額4,000万ドル）を調達し、取引件数が70万件に達した時点で、リビット・キャピタルから5,000万ドル（評価額2億7,500万ドル）を調達した。

市場シェアと評価は相互に依存している。BharatPeはQRコードが理想的な道だと考えている。しかし、最終的な目標は取引データである。データを持つことで、運転資金ローン、クレジットカード、保険など、以前は銀行だけが提供していた他の商品を提供できるようになる。

現在、BharatPeはリーダーの一角に浮上している。しかし、その地位を維持し、さらに高めるためには、QRコードの戦いを支配する必要がある。

一方、他の決済会社や銀行も真っ向勝負の準備を進めている。

QRコードバトル

どのような決済システムであれ、ユビキタスな地位を獲得するためには、消費者と加盟店を取り合う必要がある。消費者層の拡大はキャッシュバックで達成できるが、加盟店の獲得はまた別の話である。そのためには、ドアをノックして加盟店に自社の決済プラットフォームを利用するよう説得するしかない。

各社とも同じ加盟店をターゲットにしているため、ストリートファイトの様相を呈している。

QRコードビジネスについて、ある決済会社の創業者は「大変な労力を要するビジネスだ」と語った。

BharatPeは2,000人を街頭に配置し、Paytmのすべての加盟店をターゲットにしている。Paytmはすでに、加盟店にデジタル決済を受け入れるよう説得する仕事を終えているので、BharatPeの仕事はずっと簡単だ。

Paytmの元幹部は、「何年もの間、Paytmは加盟店との関係を深めたり、他の付加価値サービスを提供したりすることを何もしなかった。

POSとは異なり、QRコードは高価ではなく、印刷するだけでよい。BharatPeがPaytmの加盟店を引き継ぐと、QRコードは交換される。

決済会社の販売代理店は、自社のQRコードがレジを独占するよう、さまざまな手口を使っていると言われている。そのひとつが、ある決済会社が別の会社を買収したことを加盟店に伝えることだ。グローバー氏によれば、競合他社のラベルをはがすように勧められることさえあるという。

各加盟店がQRコードを保持しなければならないというプレッシャーは明らかだ。UPIのQRコードは相互運用可能だが、店頭に独自のQRコードがあることで、ユーザーはUPI決済のためにそれぞれのアプリを取り出すようになる（NPCIは消費者からの取引のみを記録し、加盟店が受け取った取引は記録しない）。さらに、PaytmのQRコードは、eウォレットとUPI決済の両方をサポートしている。同様に、PhonePeのQRコードはカード決済をサポートしている。このように、独自のQRコードを持つということは、他のすべての支払い方法にも対応していることを意味する。

しかし、PaytmウォレットやPhonePeウォレットのユーザーがBharatPeのQRコードをスキャンしたい場合、それは不可能である。

グローバーは、アマゾンやグーグルのような広範なビジネス・エコシステムを持たない企業と話し合いを持った。彼は、ユーザーがこれらの決済アプリを使用する際に警告を発するように、それらのロゴを強調表示し、その代わりに手数料を支払うことを提案した。しかし、この攻撃的な提案はうまくいかず、話し合いは結論に至らなかった。アマゾンとグーグルはこのクレームに対して回答しなかった。

「こうした買収と発行企業自身との間には対立がある」とグローバーは言う。QRコードの発行は、競合他社、特にインドで4億人のユーザーを持つWhatsAppの参入に道を開くことになるかもしれない。WhatsAppの決済サービスは2年以上にわたって法的紛争に巻き込まれているが、今後予想される参入により、デッキが入れ替わる可能性がある。

「WhatsAppが参入してきた今、我々は消費者ビジネスに集中すべきだ。PhonePeのような企業のマーチャント・デビュー事業を買収しようとしている。"彼らは今、消費者と加盟店を引き付けるために投資し、両端でお金を燃やしている。"

しかし、PhonePeのLohcheb氏はこれに同意していない。"私たちは、インドの消費者と地元の店やサービス・プロバイダーをデジタルでつなぐことで、インド経済に莫大な価値をもたらすことができると信じています"。相互運用可能なUPIは重要な推進力であり、脅威ではない。

「加盟店割引率（MDR）をビジネスモデルとする純粋なB2B決済企業にとって、UPIは現実的な脅威となる可能性がある」とローチェブ氏は付け加えた。

すべての企業にとって、加盟店への支払いオプションの提供は最初の一歩に過ぎない。誰もがより深いつながりを築き、加盟店をターゲットにしようとしている。

支払いは本当のビジネスではない

取引データを通じて信用を構築し、資本でお金を稼ぎ、お金でお金を稼ぐことは、すべてのフィンテック企業が夢見ることであり、BharatPeも例外ではない。

BharatPeは、独自に融資を行うためのNBFCライセンスを申請中である。BharatPeは約5社の融資パートナーを持ち、今年4月に融資業務を開始した。150万人の加盟店のうち、BharatPeは取引量に基づいて5万件の融資を事前承認し、約7億ルピー（約976万ドル）を融資した。今年度末までに10億ルピー（$1億3,900万ドル）の融資を目指している。

このような融資はストレスが多く、回収にはリスクが伴うが、グローバーはもっと大きな数字を考えている。

加盟店が最初の融資を返済すれば、融資額を増額し、返済期間を延長する計画だ。現在、平均的な融資額は3ヶ月の期間で約35,000ルピー（約4,882ドル）で、BharatPeの月利は2%である。

この金利は、通常3-4%でインフォーマルな金融業者から借り入れを行う加盟店にとって魅力的であり、銀行は歴史的にこれを受け入れてこなかった。

しかし、BharatPeの加盟店における認知度は限定的である。なぜなら、UPIの決済記録に基づいて融資を行っているからであり、この記録は加盟店の決済総額の10%を占めるに過ぎない。熟練した専門家は、取引データに基づくこの種の融資には興味がない。

Innoviti PaymentsのRajeev Agrawal氏は、10年以上このビジネスに携わっており、POS端末でカード決済を受け付ける加盟店に付加価値サービスを提供することを専門としている。同社のバラットペのようなサービスのひとつに融資がある。しかし、10年経っても、彼らの融資口座は年間2000万ドルを超えることはない。

このような融資を行うために、加盟店のデータには頼らない。その代わりに、ウォルマートなどの加盟店のサプライヤーからデータを入手する。

「ある程度のデータと一貫性が必要です」とアグラワルは言う。現在、消費者はキャッシュバックのためにUPIを利用しているが、インセンティブなしに加盟店での支払いに固執する保証はない。

また、BharatPeは、他の決済会社が提供する加盟店向けの関連事業は行っていない。

PhonePeには加盟店アプリがあり、加盟店は取引確認や照合など、決済プロセスをエンドツーエンドで管理できる。同様に、Paytmにも同様のビジネスがあり、加盟店は支払いを受け入れたり、パートナーからお金を借りたり、Paytmのサービス（航空券や列車のチケットなど）の再販業者になったり、オンラインで商品を注文したりすることができる。Paytmの関係者は、「これは重要な収益源だ」と述べた。約50万のオフライン加盟店を持つアマゾンも同様のサービスを提供している。

「Eコマース企業のある決済担当役員は、「近い将来、加盟店の供給もすべてコモディティ化するでしょう。そうなれば、消費者向けアプリを持つことは、加盟店のエネルギーと顧客を解き放つことにもつながる。

銀行もQRコードの導入を加速している

しかし、グロヴァー氏は、最終的にはバラットペーを加盟店のための銀行にしたいと考えているため、自社にその必要はないと考えている。

BharatPeは、保険、クレジットカード、さらには手形割引など、加盟店向けのさまざまな商品を発売する予定だ。製品ロードマップでは、同社は今後3ヶ月以内に手形割引を開始したいと考えている。基本的には、支払期日前に業者との買掛金を決済できるよう、加盟店に融資を行うものである。このために、同社は加盟店に1%を請求する。

グローバーはまた、今年中に銀行と提携した加盟店向けクレジットカードを発売する予定だ。しかし、BharatPeが加盟店に銀行商品を提供し始めたことで、銀行もQRコード争奪戦に加わりたいと考えている。

従来、銀行は大手小売チェーンに決済ソリューションを提供することに固執してきた。しかし、フィンテックがQRコードを巡ってしのぎを削っている今、銀行も乗り遅れるわけにはいかない。

Kotak銀行のデジタルバンキング部門責任者であるDeepak Sharma氏は、QRコードによる加盟店獲得も進めている。Sharma氏によると、Kotak BankのPOS加盟店は40,000店程度であるのに対し、QRコードの普及率は50,000店に達しているという。

行動を起こしているのはコタックのような小規模銀行だけではない。HDFCのような銀行もQRコードの導入を加速させている、と決済会社の幹部は語った。

2019年6月現在、インドには5,000万店の加盟店があるが、そのうちPOS端末を導入しているのは約390万店に過ぎない。これに先立ち、政府は2019年3月期に200万台のPOS端末を増設する目標を掲げていた。しかし、2019年1月までに441台のTP3Tしか完成していない。

しかし、銀行が小規模な商店にQRコードを導入しているため、BharatPeは銀行のターゲット・グループも狙っている。加盟店の割引率は大手小売チェーンを引きつけており、グローバーは毎月40万加盟店を追加する計画で、彼らにサービスを提供するチームを編成した。

グローバー氏は、BharatPeが調達した6780万ドルのうち110万ドルしか使っていないと述べた。もしこれが本当なら、BharatPeは他の決済会社のとげとなり、彼らに継続的な懸念材料を与える可能性がある。

「私は他人を消耗させる余裕があるし、BharatPeはそれを簡単に処理できる」とグローバーは自信を持って言う。