인도 온라인 결제의 황금기, 캐시프리 창업자의 스타트업 스토리: 인도 원주민의 각성

2016년 11월 8일, 나렌드라 모디 총리는 500루피와 1,000루피 지폐 폐지를 발표하며 인도에서 온라인 결제의 황금기를 열었습니다.

작년에 두 명의 기업가가 이커머스 회사를 그만두고 벤처를 시작하기로 결심했습니다. 회사 이름]이라는 이름의 새 프로젝트는 더 많은 인도인이 온라인 결제 수단을 채택하도록 장려하는 것을 목표로 합니다.

공동 설립자 [공동 설립자 이름] 및 [공동 설립자 이름]

그러나 지폐 폐지로 인한 여파로 인도는 글로벌 온라인 결제 산업에서 가장 활발한 지역 중 하나가 되었습니다. 알리페이와 위챗페이와 같은 거대 기업의 지배력에도 불구하고 인도 시장에는 독과점이 존재하지 않으며, 지갑 결제, 페이 결제, UPI 결제 등 다양한 결제 수단이 등장하면서 결제 생태계가 점점 더 복잡해지고 있습니다.

모바일 인터넷 시대에 전자상거래가 급성장하면서 결제 시스템이 파편화되어 판매자가 결제 대금을 수금하기 어려워졌습니다. 그 결과 [회사명]과 같은 결제 애그리게이터가 탄생했습니다. 5년 만에 인도 3대 인터넷 결제 게이트웨이 회사 중 하나로 성장하여 2020년 3월 현재 55,000개 이상의 가맹점에 서비스를 제공하고 있습니다.

2015년, 두 창업자는 대학 시절 친구의 소개로 서로를 만나 인도의 전자상거래에서 현금 결제의 문제점을 해결하기 위한 기술 활용에 대해 논의했습니다.

이 앱은 결제 페이지로 연결되는 링크로 프로토타입을 만들었습니다. 당시 인도에는 이커머스 및 음식 배달 플랫폼이 존재했지만 대부분의 주문은 온라인으로 미리 결제하는 것이 아니라 고객이 서명할 때 배달원이 현금을 받는 방식이었습니다. 따라서 배달원은 거스름돈을 위해 현금을 들고 다녀야 했기 때문에 현금 흐름에 대한 부담이 가중되고 야간에 강도의 위험에 노출될 수 있었습니다.

2017년 8월, 이 회사는 12만 달러의 시드 라운드 투자를 유치하며 Y Combinator를 성공적으로 졸업했습니다.

초기 '시드 고객'은 현금 결제를 웹 링크로 대체한 나이트클럽으로, 기본적인 '온라인, 현금 없는' 결제 모델을 구축했습니다. 이후에는 결제 게이트웨이로 확장했습니다. 인도의 거대 결제업체들과는 달리 B2B 사용자에 초점을 맞추고 주요 결제 지갑과 파트너십을 유지하고 있습니다.

2019년 4월, 몇 분기 연속 두 배로 증가한 거래량과 견고한 현금 흐름 및 수익에 힘입어 한국 게임 회사의 투자 부문이 주도하는 550만 달러 규모의 시리즈 A 라운드를 마감했습니다.

최근 [웹사이트 이름]에서 두 공동 창업자와의 인터뷰를 진행했으며, 그 내용은 아래와 같습니다.

1. 전자상거래에서 결제까지

[웹사이트 이름]: 두 창립자는 어떻게 만나게 되었나요? 이전에 어떤 일을 하고 있었으며 누가 이 회사를 제안했나요?

[공동 설립자 이름]: [공동 설립자 이름]은 하이데라바드 국제 정보 기술 연구소(IIIT-H)를 졸업했습니다. 소프트웨어 엔지니어로 Amazon과 은행에서 제품 개발 업무를 담당했습니다.

저는 IIT [지점]을 졸업하고 온라인 가구 소매업체인 Fab에서 부동산 및 마케팅 업무를, 컨설팅 회사인 ZS에서 비즈니스 분석 업무를 담당했습니다.

저희 둘 다 대학 시절에 창업 경험이 있습니다. [공동 창업자 이름]은 기업용 소셜 미디어 사이트를 만들었고, 저는 고등학생들에게 대학 입시에 대해 조언하는 소규모 팀에서 일했습니다. 이러한 프로젝트는 수익성이 없었지만 처음부터 제품을 만들고 판매하는 방법을 배웠습니다.

2015년에 저희 둘 다 이커머스 회사에서 일하던 중 지인을 통해 만났습니다. [공동 창업자 이름]은 AI 기반 수표에 관심이 있었고 저는 물류에 대한 아이디어가 있었기 때문에 인도 이커머스 분야에서 무엇을 할 수 있을지 논의했습니다. 많은 논의 끝에 현지 판매자들이 대금을 수금하는 과정에서 겪는 어려움을 파악했습니다. [공동 설립자 이름]는 프로그래밍을 잘했고 저는 마케팅에 대해 잘 알고 있었기 때문에 웹 기반 모델을 개발했고 이것이 나중에 우리 회사가 되었습니다.

[웹사이트 이름]: 유명한 인큐베이터인 YC에 어떻게 지원하게 되었나요?

운을 시험해보기 위해 마감일 6주 전인 2017년 5월 중순에 YC에 지원서를 제출했습니다. 그런데 지원서를 제출한 지 10일 만에 캘리포니아주 마운틴뷰에 있는 YC에서 면접 초대를 받았습니다.

나중에 YC에서 보통 지원서 접수 전에 면접을 실시한다는 사실을 알게 되어 면접 절차를 생략했습니다. 하지만 비자 지연으로 인해 인터뷰 일정을 다시 잡아야 했습니다. 결국 저희는 마운틴뷰에 도착했습니다. 며칠 후 합격 통지서를 받았고, 우리는 그 코호트(S17)에서 마지막으로 합격한 스타트업이었습니다.

[사이트 이름]: 시드 머니는 어떻게 사용하셨나요?

2017년 8월, 우리는 주로 팀을 확장하기 위해 YC로부터 835만 루피(12만 달러)의 시드 라운드를 확보했습니다. YC에 가기 전에는 직원이 10명 미만이었습니다. 자금을 확보한 후 기술 및 영업팀에 인력을 충원하고 제품 개발, 마케팅, 은행과의 파트너십 강화에 투자했으며, 2017년에는 처음으로 흑자를 달성했습니다.

팀 확장

[웹사이트 이름]: 2019년 4월에 마감한 시리즈 A 펀딩 라운드에서 리드 투자자가 한국 게임 회사의 자회사였다는 사실을 알게 되었습니다. 어떻게 알게 되셨나요?

중개인을 거치지 않고 저희 웹사이트를 통해 직접 연락을 해왔습니다. 웹사이트에 메시지를 보냈는데, 당시에는 해외 고객이 없었기 때문에 비즈니스에 대해 이야기하러 왔다고 생각했습니다. 나중에 그들이 투자에 관심이 있었고 저희를 철저히 조사했다는 사실을 알게 되었습니다.

[투자자 이름]은 투자 유형이 매우 다양하며 '업종 불문'의 투자자입니다. 그들은 인도의 핀테크 산업 성장에 대해 낙관적이며, 시장 평가 후 [회사명]의 강력한 매출 성장과 린 팀이 매력적으로 느껴져 [회사명]을 선택했습니다.

2. 실제 수요를 충족시키는 것이 과학 기술 제품을 홍보하는 효과적인 방법입니다.

[사이트 이름]: 초기 디지털 결제 모델은 무엇이었나요? 그 비하인드 스토리는 무엇인가요?

당시에는 대부분의 지역 상인들이 현금과 외상 결제를 사용했습니다. 디지털 결제 채널은 거의 없었습니다. 그래서 저희는 고객이 신용카드, 직불카드 또는 온라인 뱅킹으로 결제할 수 있는 디지털 결제 옵션을 판매자에게 제공하면 결제의 효율성과 투명성을 크게 개선할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 저희의 첫 번째 아이디어는 대금결제 모델을 온라인으로 전환하고 현금 거래를 없애는 것이었고, 이것이 바로 저희의 이름이 된 것입니다.

당사의 '시드 사용자'는 주로 새벽 3시까지 음식 배달을 제공하는 나이트클럽입니다. 하지만 배달원이 늦은 밤에 현금을 들고 다니면 강도의 위험에 노출될 수 있습니다.

2015년 4월에 모바일 결제 웹사이트의 베타 버전을 출시했습니다. 고객이 주문한 음식이 배달되면 웹페이지로 연결되는 링크를 받게 됩니다. 링크를 클릭하면 고객은 결제 사이트로 이동하여 카드 또는 전자지갑 정보를 입력하여 온라인 결제를 완료할 수 있습니다. 결제가 완료되면 배달원은 결제가 접수되었음을 알리는 문자 메시지를 받게 됩니다.

이후 6개월 동안 프로토타입 결제 페이지는 점진적으로 개선되어 결국 결제 게이트웨이로 발전했습니다.

당시에는 저와 [공동 창업자 이름], 그리고 영업사원 한 명, 이렇게 세 명뿐이었죠. 우리는 방갈로르에서만 사업을 확장했고 200개 이상의 오프라인 매장과 파트너십을 맺었습니다.

[웹사이트 이름]: 2015년에 이미 인도에는 거래율이 매우 낮은 디지털 결제 회사가 존재했습니다. 그럼에도 불구하고 고객이 귀사를 선택하는 이유는 무엇일까요?

모든 사람이 알리페이 사용법을 아는 것은 아니기 때문에 중국의 상황과는 매우 다릅니다. 사실 인도는 지갑 거래 비율이 매우 적습니다. 대부분의 사람들은 여전히 은행 카드 사용을 선호하고 인도에는 많은 은행이 있습니다. 페이앤페이를 선호하는 사람들도 있습니다. 저희가 한 일은 여러 결제 옵션을 제공하는 것이었고, 심지어 간단한 웹 링크를 통해 결제할 수 있도록 한 것입니다. 어떤 결제 수단을 사용하든 고객(B2B 판매자 또는 기업)은 한 곳에서 수금을 관리할 수 있습니다. 저희는 이 솔루션을 제공합니다.

[웹사이트 이름]: 2017년에 시드 펀딩을 확보한 후 직면한 가장 큰 어려움은 무엇인가요?

당시 인도 결제 시장은 지폐 폐지의 강력한 파급 효과(2016년 11월 지폐 폐지 이후 인도 내 온라인 결제가 급증)의 영향을 받았습니다. 더 이상 모바일 결제에 대해 대중을 교육할 필요가 없었기 때문에 사용자 경험을 향상시키는 세분화된 서비스를 제공하는 데 집중했습니다.

시중에 나와 있는 많은 자동 수금 제품은 금액이 부족하면 시스템에서 오류를 보고하고 비즈니스가 수동으로 수금해야 하는 등 완전 자동화가 불가능하다는 사실을 발견했습니다. 저희는 기업이 단일 플랫폼에서 수금과 결제를 할 수 있는 자동화 솔루션을 만들었습니다. 저희는 2017년에 이 통합 수금 자동화 운영 플랫폼을 출시했습니다. 그 이후로 저희의 핵심 역량이 드러나기 시작했고 비즈니스가 성장했습니다.

[사이트 이름]: 임시 직원 급여 지급 및 즉시 환불을 주요 서비스로 선택한 이유는 무엇인가요?

임시직 직원에게 급여를 지급하기로 결정한 것은 YC에 참석했을 때였습니다. 당시 YC는 고객이 우리 제품을 사용하는 이유가 무엇인지 물었습니다. 초기 프레젠테이션에서는 우리가 하는 일의 가치를 제대로 전달하지 못했습니다.

저희는 배달원이 언제든 앱을 클릭하여 급여를 수령할 수 있는 시나리오에 적합한 제품을 만들고 싶었습니다. 이 이야기는 YC의 공감을 불러일으켰고, 우리는 이 기능을 개발하기로 결정했습니다.

이 예는 또한 실제 시나리오를 설명하는 것이 기술 제품을 홍보하는 효과적인 방법이라는 것을 알려줍니다. 청중이 같은 방식으로 스토리를 반복할 수 있도록 구체적인 시나리오를 사용하여 제품을 설명해야 합니다.

즉시 환불 기능은 2019년 9월에 출시되었으며 인도에서 실시간 환불 및 즉시 계좌 정산을 제공하는 최초의 결제 회사입니다. 고객이 은행 카드, 전자지갑, UPI 등 어떤 방식으로 결제하든 저희 서비스와 통합된 이커머스 플랫폼은 업계 표준인 영업일 기준 4~5일보다 빠른 20초 이내에 고객의 계좌로 환불금을 돌려드릴 수 있습니다. 전체 환불 프로세스를 자동화하여 고객 신뢰와 만족도를 높인 것이 저희의 강점입니다.

3. 첫 중국 고객

[웹사이트 이름]: 인도에서 4천만 명 이상의 활성 사용자를 보유한 결제 서비스를 막 출시했습니다. 이것이 인도 산업에 어떤 영향을 미칠 것이라고 생각하시나요?

인도 결제 시장의 월간 활성 사용자 수가 4천만 명이 넘는 만큼, 이 새로운 기능은 사용자들의 관심을 끌기에 충분합니다.

디지털 결제 분야에서 활동하는 많은 기업이 Pay와 경쟁하기 위해서는 더 많은 투자를 해야 한다고 생각합니다. B2B 고객 중심의 결제 플랫폼인 Payoneer는 판매자에게 100가지가 넘는 결제 옵션을 제공합니다. 기업 결제 시장은 빠르게 성장하고 있으며 혁신의 여지가 많다고 생각합니다. 핀테크의 관점에서 송금이 메시지를 보내는 것만큼 간단해질 수 있다면 인도에서 디지털 금융 거래가 증가하고 디지털 경제의 성장이 가속화될 것으로 예상됩니다.

[웹사이트 이름]: 중국 핀테크 기업을 어떻게 보시나요?

여러 중국 핀테크 기업과 협력해본 결과, 빠른 실행 속도와 엄청난 거래량에 깊은 인상을 받았습니다. 중국을 여러 번 방문하여 중국 스타트업과 교류했습니다. 인도 시장은 중국 시장과 매우 다르며 나름의 도전 과제가 있지만, 중국 핀테크 기업의 빠른 실행 능력은 중요하고 배울 만한 가치가 있습니다.

중국 기업들은 종종 강력한 제품 문화와 개발 정신을 가지고 있으며, 당사의 제품은 오늘날의 신흥 산업을 위해 설계되어 중국 기업의 글로벌화 정신에 부합합니다.

[웹사이트 이름]: 중국 기업과는 어떤 협력을 하고 있나요?

결제 인프라를 제공합니다. 저희 플랫폼은 중국 기업이 인도에서 전자상거래, 대출, 크라우드 펀딩, 게임 내 머니 거래, 송금 등 인터넷 비즈니스를 할 수 있도록 지원합니다. 수많은 결제 거래를 자동화할 수 있기 때문에 중국 기업의 빠른 성장을 지원합니다. 중국에서 설립된 OTA 플랫폼이자 항저우에 기반을 둔 크로스보더 이커머스 회사인 Club은 저희의 초기 중국 고객 중 하나였습니다. 또한 중국의 현금 대출 회사와도 협력하고 있습니다.

[웹사이트 이름]: 이제 일부 인도 핀테크 기업들도 [회사 이름], [회사 이름]과 같은 대출 서비스를 제공하기 시작했습니다. 여기서 귀하의 역할은 무엇인가요?

인도에는 약 10,000개의 대부업체가 있으며, 이 중 상장사를 포함한 대형 업체는 약 120개에 달합니다. 큰 시장이지만 온라인 대출에는 여전히 부실채권 문제가 있습니다. 이 문제가 해결된다면 더 많은 플레이어가 참여할 것이고 더 많은 현금 대출업체와 협력할 수 있을 것입니다.

저희는 결제 게이트웨이로서 안정적이고 빠른 결제 서비스를 제공하고, 마스터카드, 인도 국내 은행 카드부터 다양한 전자지갑까지 최대한 많은 결제 수단을 지원하며, 성공적인 결제와 수금을 보장하는 것이 저희의 강점입니다.

[웹사이트 이름]: 인도에서 제3자 결제의 추세를 어떻게 보시나요? 결국 두 개의 거대 기업만 남는 중국처럼 될까요?

소비자(C-end) 시장에서는 가능하다고 생각합니다. 하지만 현재 인도에는 500개가 넘는 은행이 있고 이를 모두 중앙 집중화하기에는 너무 어렵기 때문에 인도에서 B2B 결제 플레이어의 수는 빠르게 줄어들지 않을 것입니다. 따라서 결제 통합은 이루어지겠지만 빠르게 이루어지지는 않을 것이며 두 개의 거대 기업만으로는 이루어지지 않을 것입니다. 적어도 7~8개의 제3자 결제 애그리게이터가 등장할 것으로 예상됩니다.

더 많은 결제 수단이 '통합'되면 결제 게이트웨이가 크게 변경되지만, 시장의 속도에 적응하고 조정할 수 있는 충분한 시간이 있을 것입니다.

[사이트 이름]: 비전이 무엇인가요? 향후 최고 경영진용 제품 시장에 진출할 계획이 있으신가요?

장기적으로는 인도의 핀테크 및 은행 인프라를 개선하고 현금 없는 결제를 촉진하고자 합니다. 단기적으로는 B2B에 집중할 것이며, 현재로서는 기업 고객층에 진출할 계획이 없습니다. 작년에 저희는 100억 달러의 거래액을 달성했으며, 이번 회계연도 말까지 이를 최소 2~3배 이상 늘리는 것을 목표로 하고 있습니다.

인도는 여전히 현금 결제 비중이 50~60%에 달하며, 디지털 거래를 촉진하여 현금 없는 결제 시장의 성장을 주도하고자 합니다.

한편, 고객의 고충을 해결하여 솔루션을 지속적으로 개선하고 새로운 제품을 출시하는 한편, 업계에서 신뢰를 쌓고 좋은 평판을 구축해 나갈 것입니다.