Paytm 결제 게이트웨이: Sweet Kirin: 인도인과 거래하려면 올바른 '고객 세그먼트'를 파악하세요.

인도에서 프로젝트 관리는 매일 수많은 문의를 받고 다음 날 최종 결정을 내려야 하는 경우가 많기 때문에 프로젝트 관리에 큰 부담이 됩니다.

하지만 문제는 우리가 제공하는 각 프로젝트가 고유하며 일반 레이아웃 계획, 기술 설명, 장비 자재 목록, 작업 범위, 공급업체 목록, 보증 가치 등의 요소를 포함하는 포괄적인 기술 제안서를 준비해야 한다는 점입니다. 인도에서는 프로젝트가 초기 단계에서 2~3년 정도 지연되는 경우가 많으며, 인도인들은 기술적인 논의에서 매우 세부적인 부분을 중시하는 경향이 있습니다. 문서를 준비하고 기술 교류를 진행하려면 많은 노력이 필요합니다. 다양한 기술 부서로부터 지속적인 지원을 받는 것도 만만치 않은 작업입니다.

따라서 현명한 프로젝트 선택을 통해 덜 중요한 프로젝트는 포기하고 중요한 프로젝트에 집중하는 방법을 배우는 것이 중요합니다. 클라이언트를 평가하는 것은 선택 기준에서 가장 중요한 부분입니다. 지난 20년 동안 저는 다양한 유형의 고객을 접해왔습니다.

**그 중 하나**

인도 국영 기업, SAIL(인도 철강청)로 대표되는 인도 국영 기업.

인도 철강청(SAIL)은 산하에 VSP, DSP, BSP 등 여러 철강 회사를 두고 있으며, 각 회사의 연간 생산 능력은 300만 톤에서 500만 톤에 달합니다.

이 회사는 모든 건설 프로젝트를 공개 입찰을 통해 운영하며, 모든 회사가 입찰에 참여할 수 있습니다. 저희 팀은 1년 동안 10개의 SAIL 프로젝트 입찰에 많은 인력을 투입했지만, 결국 수백만 달러 규모의 소규모 계약 한 건만 수주하여 큰 손실을 입었습니다. 팀의 능력에 대한 자신감이 부족했기 때문에 SAIL 프로젝트를 맡는 데 신중을 기했습니다.

SAIL 프로젝트에는 EPC(엔지니어링, 조달, 건설) 턴키 계약이 필요하며 인도는 비숙련 노동력의 수입을 금지하고 있습니다. 모디 총리가 세법을 통합하기 전에는 인도의 세금 제도가 복잡하고 시행이 유연하지 않았습니다. 이러한 요인으로 인해 외국 계약업체는 모든 토목 공사와 일부 설치 공사에 적합한 인도 건설 팀을 선택해야 했습니다.

그러나 인도와 중국의 기술 전문성, 시공 방법 및 요구 사항의 차이, 무엇보다도 문화적 차이로 인한 상호 이해와 신뢰의 부족은 종종 불만족스러운 협력으로 이어집니다.

예를 들어, 한 프로젝트에서 우리는 이익을 포기하고 SAIL 시장에 진출하기로 결정했습니다. 우리는 "우리의 경험에 비추어 볼 때 우리의 작업 범위의 가치는 천만 달러이고 토목 및 설치 작업에 대한 중국 측 비용도 천만 달러입니다. 계약을 따내기 위해 우리 몫을 천만 달러로 제안하고, 토목 및 설치 작업의 리스크를 감안하여 20%, 총 1,200만 달러로 인상하는 데 동의했습니다."

현지 파트너는 "프로젝트 소유자의 예산이 3,000만 달러라는 것을 알고 있습니다. 견적 금액이 1,000만 달러이므로 1,950만 달러로 견적하겠습니다."라고 답했습니다.

파트너의 선의가 부족하다고 생각한 저희는 분노했고, 1,500만 달러의 제안을 고수했습니다. 이로 인해 마케팅 동료들과 파트너 사무실의 프로젝트 실행 팀 사이에 격렬한 논쟁이 벌어졌습니다.

사실 프로젝트 수행의 관점에서 보면, 우리는 파트너사의 기술 요구사항을 충족시키기 위해 기술 제안서와 물량 산출서 작성에 많은 인력과 자원을 투자한 반면, 파트너사는 입찰에서 자신의 부분에만 집중했습니다. 협력하는 과정에서 모든 기술적 위험은 우리가 부담하는데, 업무량과 기술적 위험은 적은데 높은 수익을 요구하는 것은 불공평하다고 생각합니다.

현지 파트너와의 협력은 거의 대부분 상호 불만으로 끝나고, 우리는 그들이 정직하지 않다고 생각하며, 그들은 우리와 함께 일하기 어렵다고 생각합니다.

나중에 저는 인도에서 회사를 관리하는 임무를 맡게 되었습니다. 운영 현지화를 위해 인도의 유명 토목 및 건설 회사의 MD(전무이사)와 심도 있는 논의를 통해 그들의 고민을 파악했습니다:

첫째, 일반적으로 필요한 콘크리트와 철근의 양만 알려주지만 공사의 난이도를 충분히 인지하지 못하기 때문에 특정 위험 요소를 고려하게 됩니다.

또한 계약서에는 우리가 설계와 공급을 책임지고 통제된 일정 내에 작업을 완료할 수 있다고 명시되어 있었지만, SAIL의 관료주의적 비효율성으로 인해 프로젝트가 자주 지연되었습니다. 현지 건설팀은 지연으로 인해 발생한 비용을 부담해야 했고, 클레임을 통해 부분적으로 해결할 수 있었지만 결과는 불확실했습니다.

이들의 주장에는 일리가 있지만, 지연 기간을 결정하는 방법과 합리적인 지연 비용을 정의하는 방법에 대한 논란이 있습니다.

따라서 SAIL 프로젝트를 수행하기 위한 전제 조건은 안정적이고 신뢰할 수 있는 현지 토목 엔지니어링 및 설치 파트너를 찾는 것인데, 아직 찾지 못했습니다.

두 개의 코크스 프로젝트에서 JSW와 함께 일한 후 ESSAR 프로젝트의 부사장이 된 인도 친구가 있습니다. 그는 "라우, 당신 팀은 현장 역량이 부족해요. 열심히 일해도 낮은 수준의 팀으로는 SAIL 프로젝트를 감당할 수 없어요."라고 말한 적이 있습니다.

"SAIL 프로젝트에 대응할 수 있는 현장 관리자의 요건은 무엇인가요?"라고 물었습니다.

그는 "풍부한 현장 관리 경험, 예리한 비즈니스 통찰력, 강력한 문서화 보조 능력, SAIL은 엄격하고 엄격한 규칙과 규정을 가진 국영 기업입니다. 프로젝트가 지연되거나 작업 범위가 변경되는 경우 현장 관리자는 즉시 클레임을 제기하고 수량 변경에 대한 정확한 데이터를 제공해야 하며, 발주자가 수용할 수 있는 방식과 언어로 클레임을 제시해야 합니다. 현장 관리자의 서명을 받아 적시에 상업 부서에 정식 청구서를 제출하고 소유자의 내부 승인 절차에 필요한 모든 서류를 제공해야 합니다. 관료주의는 합리성이 아니라 증빙 서류의 합리성에 관한 것입니다."

이 얘기를 듣고 나서 저는 우리 사이트 팀이 그런 일을 할 능력이 없다는 것을 깨달았고, 이것이 우리가 SAIL 프로젝트에 참여하는 것을 경계하는 또 다른 큰 이유였습니다.