Razorpay 결제 게이트웨이: 인도 하반기 결제: 지상 프로모션의 '미트 배틀'

바라트페는 다른 B2B 결제 회사와 함께 빠르게 자리를 잡아가고 있습니다. 하지만 결제 분야에서 우위를 점하는 것은 시작에 불과하며 최종 목표는 아닙니다.

"저는 아마도 모든 결제 회사 창업자 중 가장 '멍청한' 사람일 것입니다."라고 바라트페의 CEO이자 공동 창업자인 Ashneer Grover는 여러 번 말했습니다. "저는 예리하지 않았고 항상 다른 사람들이 하고 싶어 하지 않는 일에 집중했습니다."

2016년 11월, 인도 정부는 500루피와 1,000루피 지폐를 폐지한다고 발표하여 유통 중인 861조 3,000억 루피의 현금(금액 기준)이 무효화되었습니다. 그 이후로 인도 정부는 국민들에게 모바일 지갑이나 기타 디지털 결제 수단을 사용하도록 장려하고 있습니다.

페이티엠, 플립카트 소유의 폰페, 아마존 페이 등 소비자 결제 관련 기업들은 모두 결제 행위를 자사 생태계로 제한하는 것을 목표로 합니다. 예를 들어, Paytm 사용자는 Paytm을 허용하는 판매자와만 거래할 수 있습니다. 따라서 판매자는 다양한 고객 선호도를 충족하기 위해 여러 회사의 QR 코드를 보유해야 합니다.

Grover의 결제 비전은 판매자가 모든 결제 앱 사용자가 QR코드만으로 결제할 수 있는 통합 결제 인터페이스(UPI)를 기반으로 개방형 생태계를 개발하는 것이며, Grover는 바라트페가 이 QR 코드의 공급자가 되기를 희망하고 있습니다.

그러나 현실적으로 Paytm은 약 1,300만 개의 QR 코드를 보유하고 있으며, 이 중 약 100만 개만 UPI 결제를 허용하고 대부분은 자체 앱 지갑에서만 결제를 허용하고 있습니다.

지난 1년 동안 바라트페는 인도 전역 20개 도시에서 150만 명의 판매자에게 QR 코드를 부착했습니다. 이 회사는 8월부터 월 2,100만 건, 6억~7억 루피(약 840만~970만 달러) 상당의 거래를 완료할 것으로 예상하고 있습니다.

이러한 거래량으로 인해 바라트페는 인도 결제 시장의 선두주자가 될 수 있습니다.

그로버는 "우리는 오프라인 UPI 결제 시장에서 50%의 점유율을 차지하고 있습니다."라고 선언했습니다.

경쟁사들은 그로버의 발언에 회의적인 반응을 보이고 있습니다.

2019년 7월에 8천만 건의 오프라인 가맹점 UPI 거래를 처리했으며 8월에는 9천만 건을 돌파할 것으로 예상한다고 PhonePe의 오프라인 사업 책임자인 Vivek Lohcheb은 말합니다. "바라트페는 7월에 1,800만 건의 거래를 완료했다고 주장하지만, 시장 점유율은 151 TP3T에 미치지 못합니다."라고 Lohcheb은 말합니다.

페이티엠 관계자는 바라트페보다 더 많은 거래를 처리한다고 간결하게 설명했습니다.

시장 점유율에 대한 혼란은 UPI를 운영하는 인도 국립 결제 공사가 비즈니스 거래에 대한 공식 데이터를 공유하지 않기 때문에 발생합니다. 하지만 업계 관계자들은 매월 8억 건이 넘는 거래 중 2억 7,500만 건 이상이 오프라인 및 온라인 판매자의 UPI 결제라고 확인합니다.

1년 전만 해도 인도에는 약 10만 개의 UPI QR코드만 있었습니다. 업계 추산에 따르면 올해 인도에서 QR 코드의 도달 범위가 크게 증가하여 현재 약 900만 개의 QR코드가 사용되고 있습니다.

1위 자리를 차지하기 위한 경쟁이 해결되지 않은 것처럼 보이지만, UPI 거래의 성장은 분명합니다. NPCI 데이터에 따르면 2019년 6월에 7억 5,400만 건의 거래가 이루어진 UPI 거래는 POS 단말기의 직불 카드 사용량보다 861배, 즉시 결제 서비스(IMPS)의 P2P 이체보다 4.4배 더 높았습니다.

점점 더 많은 사용자가 UPI 거래에 익숙해지면서 오프라인 가맹점 경쟁은 모든 결제 회사의 최우선 과제가 되었으며, 바라트페는 모든 소비자 대상 결제 애플리케이션의 혜택을 누리고자 합니다.

현재 업계의 주요 업체들: 페이티엠은 4년 전 1,300만 가맹점과 3억 5천만 사용자(지갑 및 UPI 사용자)를 보유하고 있으며, 폰페는 3년 전 650만 가맹점과 1억 명의 등록 사용자, 바랏페는 1년 전 150만 가맹점을 보유하고 있지만 경쟁사의 7천만 폐쇄 UPI 사용자들을 유치하는 것을 목표로 하고 있습니다. 비호환성.

이제 겨우 3년밖에 되지 않은 인도에서 UPI 모바일 실시간 결제의 경우, 1년이면 무명에서 주요 시장 플레이어로 성장할 수 있습니다.

2016년에 폰페는 막 시장에 진입한 상태였고, 페이티엠이 파괴자에서 리더로 변모하는 과정을 목격했습니다. 이제 바라트페의 위협은 역사를 반복하고 있는 듯합니다.

특히 재무부 장관이 더 이상 판매자가 디지털 결제 수락 비용을 부담할 필요가 없다고 밝힌 이후, 결제 시장에서 수익은 핵심 지표가 아닙니다. 기업들은 이제 시장 점유율을 쫓고 있습니다.

지금까지 바라트페는 2년 만에 5번의 펀딩 라운드를 완료하여 6,780만 달러를 모금했으며, 각 라운드마다 시장 점유율이 상승했습니다. 거래량이 7만 건에 불과했을 때는 세쿼이아 캐피털과 비 넥스트로부터 1천만 달러를 유치해 4천만 달러의 가치를 평가받았고, 거래량이 70만 건에 달했을 때는 리빗 캐피털로부터 5천만 달러를 유치해 2억 7,500만 달러의 가치를 평가받았습니다.

시장 점유율과 가치는 상호 의존적이며, 바라트페는 QR 코드가 이상적인 경로라고 믿습니다. 하지만 궁극적인 목표는 거래 데이터입니다. 데이터를 확보하면 이전에는 은행에서만 제공하던 운전자금 대출, 신용카드, 보험 등 다른 상품도 제공할 수 있습니다.

이제 바라트페는 선두주자 중 하나로 부상했습니다. 그러나 그 위치를 유지하거나 더 높이려면 QR코드 경쟁에서 우위를 점해야 합니다.

한편, 다른 결제 회사와 은행들도 정면 승부를 준비하고 있습니다.

QR코드 배틀

모든 결제 시스템이 보편화되기 위해서는 소비자와 판매자를 대상으로 경쟁해야 합니다. 캐시백을 통해 소비자 기반을 확대하는 것은 가능하지만, 가맹점을 유치하는 것은 다른 이야기입니다. 이를 위한 유일한 방법은 가맹점의 문을 두드리고 가맹점이 결제 플랫폼을 사용하도록 설득하는 것입니다.

각 회사가 같은 판매자를 대상으로 하고 있기 때문에 길거리 싸움이 벌어지고 있습니다.

한 결제 회사 창업자는 QR코드 사업에 대해 "열심히 노력해야 하는 사업"이라고 말했습니다.

바라트페는 2,000명의 직원을 길거리에 배치하고 Paytm의 모든 가맹점을 타겟으로 삼고 있습니다. Paytm은 이미 판매자가 디지털 결제를 수락하도록 설득하는 일을 해왔기 때문에 BharatPe의 작업은 훨씬 쉬워졌습니다.

Paytm의 한 전직 임원은 "수년 동안 Paytm은 가맹점과의 관계를 심화하거나 다른 부가가치 서비스를 제공하기 위해 아무것도 하지 않았고, 이는 다른 업체들이 가맹점을 인수할 수 있는 문을 열어주었습니다."라고 말했습니다.

Grover는 오늘날 바라트페의 사업 기반이 페이트엠 100%와 겹친다고 인정합니다. POS와 달리 QR 코드는 비용이 많이 들지 않고 인쇄만 하면 됩니다. 바라트페가 페이트엠 가맹점을 인수하면 QR 코드가 교체됩니다.

결제 회사의 영업 에이전트는 QR 코드가 금전 등록기를 장악하기 위해 다양한 전술을 사용하는 것으로 알려졌습니다. 한 가지 전략은 한 결제 회사가 다른 결제 회사를 인수했다고 가맹점에 알리는 것입니다. 심지어 경쟁사의 라벨을 뜯어내라고 권유하는 경우도 있다고 Grover는 말합니다.

각 판매자가 QR 코드를 보유해야 하는 부담은 분명합니다. UPI QR 코드는 상호 운용이 가능하지만, 상점에 자체 QR 코드가 있으면 사용자가 UPI 결제를 위해 각자의 앱을 꺼내도록 유도합니다(NPCI는 판매자가 받은 거래가 아닌 소비자의 거래만 기록합니다). 또한 Paytm의 QR 코드는 전자지갑과 UPI 결제를 모두 지원합니다. 마찬가지로 PhonePe의 QR 코드는 카드 결제를 지원합니다. 따라서 자체 QR 코드가 있다는 것은 다른 모든 결제 방법도 지원한다는 것을 의미합니다.

그러나 Paytm 지갑 또는 PhonePe 지갑 사용자가 바라트페의 QR 코드를 스캔하려는 경우 불가능합니다.

Grover는 광범위한 비즈니스 생태계를 보유하지 않은 Amazon, Google과 같은 기업들과 논의했습니다. 그는 이러한 결제 앱을 사용할 때 사용자들이 경고를 받을 수 있도록 로고를 강조하고 그 대가로 수수료를 지불할 것을 제안했습니다. 하지만 이 공격적인 제안은 효과가 없었고 논의는 결론을 내리지 못했습니다. 아마존과 구글은 이러한 주장에 응답하지 않았습니다.

그로버는 "이러한 인수와 발행 회사 자체 사이에는 충돌이 있습니다."라고 말합니다. QR 코드를 출시하면 경쟁사, 특히 인도에서 4억 명의 사용자를 보유한 WhatsApp의 진입을 위한 길을 열어주는 것일 수 있습니다. WhatsApp의 결제 서비스는 2년 넘게 법적 분쟁에 휘말려 왔지만, 이번 진출로 인해 지각 변동이 예상됩니다.

"WhatsApp이 들어오면 우리는 소비자 비즈니스에 집중해야 합니다. 이는 자연스러운 독과점입니다."라고 PhonePe와 같은 회사의 판매자 데뷔 사업을 인수할 예정인 Grover는 말합니다. "그들은 지금 소비자와 판매자를 유치하기 위해 투자하면서 양쪽 모두에서 돈을 태우고 있습니다."

그러나 PhonePe의 로헵은 "인도 소비자와 현지 상점 및 서비스 제공업체를 디지털 방식으로 연결하면 인도 경제에서 엄청난 가치를 창출할 수 있다고 믿습니다."라고 말합니다. 상호 운용 가능한 UPI는 위협이 아니라 핵심 동력입니다.

"판매자 할인율(MDR)을 비즈니스 모델로 하는 순수 B2B 결제 기업의 경우, UPI는 실질적인 위협이 될 수 있습니다."라고 Lohcheb은 덧붙였습니다.

모든 기업에서 판매자에게 결제 옵션을 제공하는 것은 첫 번째 단계에 불과합니다. 모두가 더 깊은 관계를 구축하고 판매자를 공략하기 위해 노력하고 있습니다.

결제는 실제 비즈니스가 아닙니다.

거래 데이터를 통해 신용을 쌓고, 자본으로 돈을 벌고, 돈으로 수익을 창출하는 것은 모든 핀테크 기업이 꿈꾸는 일이며, 바라트페도 예외는 아닙니다.

바라트페는 자체적으로 돈을 빌려주기 위해 NBFC 라이선스를 신청하는 중이며, 약 5개의 대출 파트너를 보유하고 있으며 올해 4월부터 대출 업무를 시작했습니다. 150만 명의 가맹점 중 거래량을 기준으로 5만 건의 대출을 사전 승인했으며, 약 7억 루피(약 976만 달러)를 지급했습니다. 이번 회계연도 말까지 10억 루피($139백만 달러)의 대출을 목표로 하고 있습니다.

이러한 대출은 추심에 스트레스를 주고 위험 부담이 크지만 Grover는 더 큰 규모의 대출을 고려하고 있습니다.

판매자가 초기 대출금을 상환하면 대출 금액을 늘리고 상환 기간을 연장할 계획입니다. 현재 평균 대출 금액은 3개월 기준 약 35,000루피(약 4,882달러)이며, 바라트페는 월 2%의 이자율을 부과하고 있습니다.

이 금리는 일반적으로 은행이 그동안 개방하지 않았던 비공식 대출 기관에서 3~4%대의 금리로 대출을 받는 판매자에게 매력적입니다.

그러나 바라트페는 가맹점 총 결제 금액의 101%에 불과한 UPI 결제 기록을 기반으로 대출을 진행하기 때문에 가맹점 간의 가시성이 제한적이며, 활성 가맹점도 501개에 불과합니다. 노련한 전문가들은 거래 데이터에 기반한 이러한 종류의 대출에는 관심이 없습니다.

10년 이상 이 업계에 종사해 온 Innoviti Payments의 라지브 아그라왈은 POS 단말기에서 카드 결제를 받는 판매자에게 부가가치 서비스를 전문적으로 제공하고 있습니다. 바라트페와 유사한 서비스 중 하나는 대출 서비스입니다. 하지만 10년이 지난 지금도 대출 계좌는 연간 2천만 달러를 넘지 않습니다.

이러한 대출을 위해 그들은 판매자 데이터에 의존하지 않습니다. 대신 월마트와 같은 판매자의 공급업체로부터 데이터를 얻습니다.

아그라왈은 "일정량의 데이터와 일관성이 필요하다"며 "궁극적으로 소비자 행동에 기반하여 대출을 제공해야 합니다."라고 말합니다. 현재 소비자들은 캐시백을 위해 UPI를 사용하지만, 인센티브 없이는 가맹점 결제를 계속 사용할 것이라고 보장할 수 없습니다.

또한, 바라트페는 다른 결제 회사에서 제공하는 판매자를 위한 관련 비즈니스가 없습니다.

PhonePe는 판매자가 거래 확인 및 조정을 포함하여 결제 프로세스를 엔드투엔드로 제어할 수 있는 판매자 앱을 제공합니다. 마찬가지로 Paytm은 판매자가 결제를 수락하고, 파트너로부터 돈을 빌리고, 항공권 및 기차표와 같은 Paytm 서비스의 리셀러가 되고, 온라인으로 제품을 주문할 수 있는 유사한 비즈니스를 운영하고 있습니다. 이 채널의 정확한 수익은 공개하지 않은 채 "중요한 수익원"이라고 이 문제에 대해 잘 알고 있는 Paytm의 한 소식통은 말했습니다. 약 50만 개의 오프라인 판매자를 보유한 Amazon도 비슷한 상품을 보유하고 있습니다.

한 전자상거래 회사의 결제 담당 임원은 "머지않아 모든 판매자 공급도 상품화될 것입니다."라고 말합니다. 그렇게 되면 소비자 앱이 판매자의 에너지와 고객을 확보하는 데 도움이 될 것입니다.

은행들도 QR코드 배포를 가속화하고 있습니다.

하지만 그로버는 궁극적으로 바라트페를 판매자를 위한 은행으로 만들고 싶기 때문에 이런 기능이 회사에 꼭 필요하다고 생각하지 않습니다.

바라트페는 보험, 신용카드, 청구서 할인 등 판매자를 위한 다양한 상품을 출시할 계획입니다. 제품 로드맵에 따르면 향후 3개월 내에 청구서 할인을 출시할 예정입니다. 기본적으로 판매자가 결제 기한 전에 공급업체와 미지급금을 정산할 수 있도록 판매자에게 대출을 제공하는 것이 핵심입니다. 이를 위해 판매자에게 1%를 청구합니다.

Grover는 올해 은행과 함께 가맹점 신용 카드도 출시할 계획입니다. 하지만 바라트페가 판매자에게 은행 상품을 제공하기 시작하면서 은행들도 QR코드 경쟁에 뛰어들고 싶어합니다.

전통적으로 은행은 대형 소매 체인에 결제 솔루션을 제공하는 데 주력해 왔습니다. 소규모 판매자로부터 POS를 확보하는 것은 수익성이 높지 않지만 핀테크 업체들이 QR 코드 경쟁에 뛰어들면서 은행은 이를 놓치고 싶지 않습니다.

코탁 은행의 디지털 뱅킹 책임자인 디팍 샤르마는 QR 코드를 사용하는 가맹점도 확보하고 있습니다. 실제로 코탁 은행의 QR코드 보급률은 POS 보급률보다 높으며, 샤르마는 코탁 은행의 POS 가맹점은 약 40,000개에 달하지만 QR코드 보급률은 50,000개에 달한다고 말했습니다.

코탁과 같은 소규모 은행만이 조치를 취하고 있는 것은 아닙니다. 한 결제 회사 임원은 HDFC와 같은 은행들도 QR코드 배포에 박차를 가하고 있다고 말했습니다.

2019년 6월 현재 인도에는 5천만 개의 가맹점이 있으며, 이 중 약 390만 개의 가맹점만이 POS 기기를 보유하고 있습니다. 앞서 인도 정부는 2019년 3월로 끝나는 회계연도에 POS 단말기 200만 대를 추가한다는 목표를 세웠습니다. 그러나 2019년 1월까지 441대만 설치가 완료되었습니다.

하지만 은행이 소규모 가맹점에 QR 코드를 제공하면서 바라트페는 은행의 타겟층도 공략하고 있습니다. 가맹점 할인율은 대형 소매 체인을 끌어들이고 있으며 Grover는 매월 40만 개의 가맹점을 추가할 계획으로 이들을 지원하기 위한 팀을 구성했습니다.

그로버는 바라트페가 모금한 6,780만 달러 중 110만 달러만 사용했다고 말했습니다. 이것이 사실이라면 바라트페는 다른 결제 회사들에게 지속적인 우려의 대상이 될 수 있습니다.

"저는 다른 사람들을 지치게 할 수 있는 여유가 있고, 바라트페는 쉽게 처리할 수 있습니다."라고 Grover는 자신 있게 말합니다.