인도의 4자 결제에서 수익을 창출하는 방법 : 동남아시아와 중동에서 일본, 한국 및 유럽에 이르기까지, 국경 간 결제 플랫폼의 글로벌화의 새로운 샘플

2023년 6월 11일, 국경 간 결제 솔루션 제공업체인 PayerMax는 사우디아라비아 투자부에서 기념 행사를 열고 리야드에 지역 본부(RHQ)를 개소했습니다. 이로써 페이어맥스는 사우디아라비아에 MENA 지역 본부를 설립한 최초의 아시아 핀테크 기업이 되었습니다.

이 소식은 업계에서 큰 주목을 받았으며, B2B 크로스보더 결제 서비스에 집중하는 PayerMax의 행보는 다시 한 번 크로스보더 결제 산업을 주목받게 했습니다.

해외 결제에는 여러 국가 간의 자금 이체 및 결제가 포함됩니다. B2B 서비스 제공업체를 대표하는 PayerMax는 판매자에게 글로벌 신용카드 승인, 글로벌 결제 및 자금 관리 서비스를 포함한 포괄적인 크로스보더 결제 솔루션을 제공하는 동시에 안전하고 편리한 결제 경험을 보장합니다.

엔터테인먼트, 게임, 전자상거래, 신에너지 등의 산업이 지속적으로 국제화됨에 따라 금융 거래와 밀접한 관련이 있는 국경 간 결제 산업은 점점 더 많은 대중의 관심을 받고 있으며 빠른 발전 단계에 접어들고 있습니다.

유럽과 미국에 먼저 진출한 후 전 세계로 확장하는 전통적인 크로스보더 결제 플랫폼의 경로와 달리, 최근 몇 년 동안 일부 신흥 크로스보더 결제 플랫폼은 다른 경로를 택했습니다. 이들은 국제화된 기업의 리듬을 따라 신흥 시장을 점령한 후 일본, 한국, 유럽으로 확장하고 있습니다.

2018년에 설립되어 동남아시아에 본사를 둔 PayerMax는 그러한 회사 중 하나입니다.

신흥 시장의 복잡한 금융 시스템과 낯선 현지 문화 및 시장 환경에 직면하여 PayerMax는 어떻게 이 길을 나아가고 있을까요? 직면한 과제는 무엇인가요?

조기 배포: 동남아시아 및 중동에 트윈 엔진 구축

국경 간 결제 플랫폼인 PayerMax는 설립 초기부터 신흥 시장에 집중해 왔습니다. 첫 번째 전략적 움직임은 동남아시아에서 사업을 설립하는 것이었습니다.

당시 많은 중국 기업이 여전히 선진 시장에 집중하고 있었고, 독립적인 웹사이트를 구축하고 유럽과 미국에서 아마존 셀러가 되었습니다. 페이어맥스는 해외 기업들과의 잦은 소통을 통해 고객과 시장의 수요가 점차 혼잡한 유럽과 미국에서 신흥 시장으로 이동하고 있다는 사실을 빠르게 깨달았습니다.

그 결과, 유럽 중심의 고객과 경쟁사보다 먼저 동남아시아에 현지 팀을 구성하여 현지 규제 기관과 연락하고 결제 라이선스를 신청하기 시작했습니다.

2020년에는 코로나19의 확산으로 전 세계적인 디지털 전환이 가속화되면서 온라인 쇼핑, 소셜 미디어, 온라인 게임이 팬데믹 기간 동안 생활의 필수 요소로 자리 잡았습니다. 많은 글로벌 기업이 동남아시아 등 신흥 시장으로 도구, 게임, 소셜 미디어 제품이 유입되면서 신흥 시장에서 디지털 경제의 성장 기회를 포착했습니다. 페이어맥스는 선점자의 이점을 활용하여 이러한 수요를 충족하고 빠른 성장을 이루었습니다.

"동남아시아는 중국과 지리적, 문화적으로 가깝기 때문에 중국 기업이 해외로 진출하는 대표적인 지역입니다. 코로나19는 우리 비즈니스에 있어 첫 번째 성장의 물결이었습니다."라고 PayerMax의 비즈니스 리더는 말합니다. 코로나19 이후 글로벌 경제 환경이 변화함에 따라 동남아시아 및 기타 신흥 시장에 진출하는 중국 기업의 수, 규모, 투자 수준이 증가했습니다. 고객이 글로벌화됨에 따라 PayerMax의 사업 범위와 규모도 기하급수적으로 성장했습니다.

국내외 경제 상황의 변화로 인해 중국 기업들은 글로벌화에 대한 전례 없는 의지와 투자를 빠른 속도로 보여주고 있습니다. 이로 인해 페이어맥스는 고객의 요구를 빠르게 감지, 분석 및 대응하고, 고객보다 빠르게 새로운 시장을 이해하고 진입하며, 고객이 목표 시장에 진입하기 전에 고객의 결제 네트워크 및 서비스 역량을 구축하기 위해 열심히 노력해야 했습니다.

하지만 신흥 시장과 선진 시장 간에는 금융 시스템에 차이가 있습니다. 선진 시장은 VISA, MasterCard와 같은 국제 카드 기관과 글로벌 은행 및 SWIFT와 같은 글로벌 결제 기관을 기반으로 성숙하고 효율적이며 안정적인 국경 간 결제 시스템을 갖추고 있습니다.

반면 신흥 시장에는 이러한 효율적인 금융 시스템이 부족합니다. 인프라가 극도로 낙후되어 있고, 사용자가 온라인 결제를 하는 방식도 국가별로 큰 차이가 있을 정도로 매우 세분화되어 있습니다. 예를 들어, 대부분의 사용자가 전자지갑을 선호하는 인도네시아에서는 수십 개의 전자지갑이 시장에 널리 보급되어 있어 해외 기업의 결제 수단 이용 비용이 크게 증가합니다.

이러한 미성숙성은 또한 신흥 시장의 결제 시스템이 끊임없이 변화하고 있다는 것을 의미합니다. 예를 들어, 동남아시아에서는 디지털 경제를 발전시키기 위해 최근 중앙은행들이 인도네시아의 QRIS, 태국의 Thai QR과 같은 국가 표준 QR 코드를 도입하고 있습니다.

이러한 변화는 글로벌 기업의 글로벌화를 더욱 어렵게 만들었으며, 페이퍼맥스는 고객이 시장에 진출하기 전에 '3자' 결제 네트워크를 준비해야 했습니다.

"국경 간 결제 솔루션 제공업체인 PayerMax는 고객을 위한 '백 오피스' 역할을 합니다. 현지 결제 관련 역량으로 고객을 준비시켜야 하며, 그렇지 않으면 경쟁에서 이길 수 없습니다. 오늘날 페이퍼맥스의 글로벌 입지는 우리의 '북극성'인 고객이 직접 발로 뛰며 투표한 결과라고 할 수 있습니다."라고 페이퍼맥스의 비즈니스 리더는 말합니다.

사우디아라비아 등 중동 국가가 국제화된 중국 사회에서 인기를 끌기 전에 시장 기회를 포착할 수 있었던 것은 고객의 요구와 시장에 대한 예리한 통찰력 덕분입니다.

사우디아라비아와 아랍에미리트와 같은 국가들은 경제 혁신을 촉진하고 석유와 미국에 대한 의존도를 바꾸기 위해 사우디 비전 2030, Our UAE 2031과 같은 국가 전략을 발표하고 열린 자세로 새로운 에너지와 디지털화를 수용하고 있습니다. 이들은 개방적인 태도로 새로운 에너지원과 디지털화를 수용했습니다. 동시에 중동은 개발 다각화를 모색하고 있으며, 중동과 중국 간의 투자 및 기술 교류가 더욱 긴밀해지고 있습니다. 높은 인터넷 보급률, 선진국에 버금가는 1인당 GDP, GCC 국가의 젊은 인구와 함께 정책적 기회까지 더해져 중동은 글로벌 기업들에게 매우 매력적인 시장입니다.

반면에 중동의 지리적, 언어적, 문화적 차이와 이슬람 세계의 종교적, 문화적 금기 사항으로 인해 중동은 신비롭고 접근하기 어려운 곳입니다.

2022년에 PayerMax는 고위 경영진과 팀원들이 중동에서 첫 현장 방문을 실시했습니다. "당시 사우디아라비아에서는 중국 식당을 찾기가 어려웠습니다."라고 PayerMax의 비즈니스 리더들은 말합니다. 습관과 문화적 관행의 차이가 너무 커서 이전에 중동에 진출한 많은 기업이 실패했습니다. 하지만 페이어맥스에게 이는 현지 시장이 상대적으로 경쟁이 덜 치열하다는 의미이기도 했고, 큰 기회이기도 했습니다. 현지 중앙은행, 투자 당국, 은행 관계자들과 만난 후 PayerMax는 중동의 비즈니스 환경을 더 명확하게 파악할 수 있었습니다.

PayerMax는 중동 시장에 빠르게 진출하여 최초의 해외 결제 회사 중 하나가 되었습니다. 같은 해 아시아 기업 최초로 아랍에미리트에 대한 결제 라이선스를 획득했습니다. 그 후 아시아 결제 기업 최초로 사우디아라비아에 현지 사무소를 개설했습니다.

2023년 말까지 중동은 국제화된 커뮤니티의 핫스팟이 되었으며, 페이퍼맥스는 선점자의 이점을 바탕으로 범엔터테인먼트, 게임, 물류, 전자상거래 등의 분야에서 다수의 주요 고객을 확보하고 있습니다.

이후 페이어맥스는 '동남아시아+중동'의 더블 엔진 레이아웃을 구축하여 중남미, 아프리카 등 신흥 시장으로 빠르게 확장하고 일본, 한국, 유럽으로 빠르게 확장하기 시작했습니다.

최근 몇 년 동안 한국에서 모바일 결제의 부상은 한국의 반독점 규제 도입과 타사 결제에 대한 Apple 및 Google Play의 공식 개방으로 인해 PayerMax에게 기회를 제공했습니다. 페이어맥스는 아시아 결제 기업 중 최초로 국내 전자지갑 회사와 파트너십을 맺은 기업이 되었습니다.

페이퍼맥스의 비즈니스 리더들은 "한국에서 시작했다면 국내 금융기관의 문을 열지 못했을 것"이라고 말합니다. 페이어맥스는 내부적으로 선진국 시장을 개척할 수 있었던 것은 과거에 쌓은 '친구'가 있었기 때문이라는 결론을 내렸습니다. 동시에 페이어맥스는 많은 주요 기업을 포함한 많은 고객이 유럽 시장에서 제대로 된 서비스를 받지 못하고 있다는 사실을 발견했습니다.

예를 들어 주말에 해외 기업의 제품 결제 프로세스에 장애가 발생하고 다음 주말이 사용자 활동이 가장 많은 기간인 경우, 유럽 현지 공급업체에 문제 해결을 요청하면 "다음 월요일에 가능한 한 빨리 해결하도록 노력하겠다"는 답변이 돌아올 수 있습니다. 이로 인해 공급업체는 주말 동안 이틀 동안의 업무 손실을 수동적으로 감수해야 합니다.

"결제 비즈니스는 태도와 역량이라는 두 가지 핵심 요소로 운영을 강조합니다. 많은 글로벌 기업이 해외로 진출할 때 글로벌 브랜드의 결제 플랫폼을 선택하는 경향이 있지만, 서비스 태도 측면에서는 이러한 대형 브랜드는 평균에 불과할 수 있습니다."라고 PayerMax의 비즈니스 리더는 말합니다. "이것이 바로 PayerMax의 기회입니다."

이 정보에 따르면 iOS 및 Google Play의 소셜 및 게임 상위 30개 목록에 있는 기업 중 3분의 2 이상이 PayerMax의 고객입니다. PayerMax는 싱가포르, 아랍에미리트, 필리핀, 태국, 인도네시아, 홍콩 등 여러 주요 시장의 규제 기관으로부터 라이선스를 보유하고 있으며 동남아시아, 중동, 라틴 아메리카를 포함한 전 세계 150개 이상의 국가 및 지역에 진출해 있습니다. PayerMax는 동남아시아, 중동, 라틴아메리카를 포함한 전 세계 150개 이상의 국가 및 지역에서 운영되고 있습니다. 600개 이상의 결제 수단, 70개 이상의 거래 통화, 20개 이상의 현지 언어를 지원합니다. 또한 싱가포르, 인도네시아, 아랍에미리트, 사우디아라비아, 브라질 등 전 세계 12개 이상의 지역에 현지 사무소를 두고 있습니다.

"라이선스를 통해 페이어맥스는 현지 금융기관과 연결하고 훌륭한 가맹점과 제휴하여 빠르게 사업을 확장할 수 있었습니다. 거래량이 증가하고 파트너 가맹점의 브랜드가 강화됨에 따라 금융 기관으로부터 더 낮은 가격과 더 나은 금융 상품을 확보할 수 있었습니다. 또한 더 유리한 가격과 더 나은 상품 제공을 통해 더 많은 우량 가맹점을 유치할 수 있었습니다."라고 PayerMax의 비즈니스 리더는 말합니다.

이러한 상호 강화는 '동남아시아+중동'이라는 이중 엔진과 함께 페이퍼맥스 결제 사업의 '플라이휠 효과'를 공식적으로 형성했으며, 글로벌 사업 확장의 촉진제가 되었습니다.

기본 기능의 통합: 매트릭스 서비스 구축

페이어맥스가 보기에 국제화 단계에 있는 기업들은 다양한 니즈를 가지고 있습니다.

초기 단계에서는 시장 잠재력, 경쟁 강도, 사업체 설립 방법, 시장 규제 기관, 데이터 프라이버시 준수 문제 등 현지 시장에 대한 인식을 구축하는 것이 가장 중요합니다.

이 단계를 넘어서면 기업이 수익 창출 및 결제와 같은 실질적인 문제에 직면하면서 결제 서비스의 필요성이 부각될 것입니다.

해외 판매자가 결제 플랫폼을 선택할 때 가장 먼저 고려하는 사항은 규정 준수 및 자금 보안과 함께 결제 라이선스를 보유한 플랫폼인지 여부입니다. 그 다음에는 결제 수단 액세스가 중요해지며, 커버리지가 핵심 지표가 됩니다. 여기에는 지역 시장 및 결제 수단 커버리지가 포함됩니다. 커버리지가 높을수록 더 매력적인 가격을 제시할 수 있습니다.

그러나 기업의 국제화가 심화됨에 따라 커버리지가 넓고 가격 경쟁력이 있는 라이선스 크로스보더 결제 플랫폼을 찾더라도 실제 운영 시 많은 문제에 직면할 수 있습니다.

"결제 비즈니스는 실제로 배달과 운영에 중점을 둔 클라우드 서비스와 매우 유사합니다. 결제 성공률은 충분히 높은가요? 결제 채널은 안정적인가? 리스크 관리는 잘 이루어지고 있는가? 프로세스의 모든 부분에 결함이 있어서는 안 됩니다."라고 PayerMax의 비즈니스 리더는 말합니다. "이 업계는 운영과 서비스를 강조합니다. 고객과의 연결은 한 번에 끝나는 것이 아닙니다. 매우 잔인합니다. 고객은 경쟁사를 위해 매일 거래를 끊을 수 있습니다."

국제 카드 조직 내에서 많은 운영 문제를 해결할 수 있는 성숙하고 잘 발달된 선진국 금융 시스템과 달리 동남아시아, 중동, 라틴아메리카 등 신흥 시장은 금융 인프라가 매우 낙후되어 있어 결제 서비스의 안정성에 심각한 영향을 미칩니다.

"결제 비즈니스는 고객의 일상적인 비즈니스의 핵심 프로세스에 내재되어 있습니다. 여기에는 액세스 기능뿐만 아니라 서비스 기능도 포함됩니다. 한 번의 실수가 전체 비즈니스의 붕괴로 이어질 수 있습니다. 따라서 신흥 시장에서 처음부터 결제 인프라 네트워크를 구축하고, 표준화된 기능을 개발하여 고객에게 제공하는 동시에 맞춤형 서비스를 제공해야 합니다."

따라서 페이퍼맥스는 항상 제품 개발 운영과 현지화라는 두 가지에 집중하고 있으며, 페이퍼맥스는 회사 팀의 대부분을 차지하는 대규모 제품 개발팀을 보유하고 있습니다. 또한 10곳 이상의 해외 지사에 강력한 현지 팀을 구축하여 현지 정부 규제 기관 및 금융 기관과의 연락을 처리하고 현지 결제 채널을 개설 및 유지 관리하는 업무를 담당하고 있습니다.

이는 국경을 넘나드는 결제 회사의 기본 기술입니다. 신흥 시장의 특성상 PayerMax는 시장 및 업계 동향에 따라 진화하는 기본 결제 기능을 개발하는 데 더 오랜 시간이 걸리고 더 힘든 노력을 기울여야 합니다. 그러나 이는 또한 더욱 견고하고 넘기 힘든 경쟁의 장벽을 가져다주기도 합니다.

페이퍼맥스는 서비스 고객사의 규모가 계속 확대되고 협력 관계가 심화됨에 따라 기본 역량을 지속적으로 개선하는 동시에 고객사와의 장기적인 소통을 통해 고객의 고충과 니즈를 정확하게 파악하고 컴플라이언스, 마케팅, 재무, 외환, 리스크 관리 등의 경험을 서비스 역량으로 전환하여 "결제 그 이상" 매트릭스 서비스 체계를 구축했습니다. '결제 그 너머' 매트릭스 서비스 체계가 형성되면서 보다 다양한 방향으로 사업을 전개할 수 있게 되었습니다.

위험 관리를 예로 들면, PayerMax는 업계의 일반적인 관행처럼 외부 위험 관리 회사에 의존하지 않고 다년간 축적된 데이터와 기술력을 바탕으로 완벽한 위험 관리 시스템을 자체적으로 개발하여 고객에게 표준화된 위험 관리 상품과 사용자 요구에 따른 맞춤형 위험 관리 서비스를 제공합니다. 페이퍼맥스는 기술적 수단과 전문적인 리스크 관리 시스템을 통해 사기 거부율을 1,000분의 1 수준으로 관리하여 업계 최고 수준에 도달했습니다.

예를 들어, 외환 거래에서 환율 변동이 고객의 수입에 미치는 영향을 최소화하기 위해 PayerMax는 고객이 현지 통화 거래 당일에 향후 결제를 위해 미국 달러를 고정하여 "계곡을 메우고 정점을 채울 수 있도록" 하는 고정 환율 서비스를 도입했습니다. 페이퍼맥스는 수년간 신흥 시장에 깊이 관여해 왔으며, 고정 환율 서비스는 해외 기업이 외환 거래를 하기 어려운 많은 국가를 대상으로 하며 고객이 편리하고 비용 효율적인 방식으로 외환 리스크 관리를 완료할 수 있도록 지원합니다.

겉으로 보기에 페이퍼맥스의 매트릭스 서비스는 풍부한 제품 시스템의 '장식'에 불과해 보이지만, 그 본질은 페이퍼맥스의 다양한 기본 기능을 지속적으로 개선한 필연적인 결과물입니다.

"간단히 말해 리스크 관리 시스템은 알고리즘 모델과 데이터의 조합입니다. 일부 주요 해외 결제 업체는 매우 정교한 알고리즘 모델을 보유하고 있을 수 있지만 신흥 시장에 대한 심층적인 연구가 부족하기 때문에 리스크 관리 데이터를 구축하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다."라고 PayerMax의 비즈니스 리더는 말합니다.

장기주의 고수: 현지화된 개발의 확고한 수용

2023년, 중국은 처음으로 수출입 기록을 보유한 대외 무역 사업자가 60만 명을 돌파할 것입니다. iiMedia Research에 따르면 대기업의 29.51%는 이미 국제화를 구현했으며, 19.91%의 대기업은 국제화 계획을 가지고 있습니다. 점점 더 많은 기업이 해외 시장으로 눈을 돌리고 있습니다.

그러나 글로벌 경제 상황의 불확실성과 해외 시장에 대한 생소함으로 인해 국제화 커뮤니티는 다양한 지역 시장의 판단과 다양한 산업 트랙의 추세에 대한 해석에 대한 '소음'으로 가득 차 있으며, 이는 종종 부정확하거나 모순되는 경우가 많습니다.

그 예로 사우디 아라비아의 판결을 들 수 있습니다. 최근 몇 년간 시행된 '개혁과 개방'의 결과로 사우디 사회는 매우 급진적인 변화를 겪고 있으며, 페이어맥스의 공동 창립자인 타이거 왕(Tiger Wang)이 사우디에서 e스포츠 대회를 관람한 경험을 공유합니다.

"중국과 동남아시아를 포함해 많은 e스포츠 토너먼트를 지켜봤어요. 하지만 리야드에서 본 대회는 가장 충격적이었습니다. 경기장은 사람들로 가득 찼고 보안 요원들이 긴 보안 라인을 설치해 놓았습니다. 보안 라인 밖의 줄은 끝이 보이지 않을 정도로 길었습니다. 줄에는 많은 젊은이들과 아이들을 데리고 경기를 보러 온 부모들도 있었습니다."

자녀와 함께 e스포츠 경기를 시청하는 부모가 거의 없는 중국에서는 상상할 수 없는 일입니다. 하지만 사우디아라비아에서는 왕실의 강력한 홍보 덕분에 비디오 게임이 과거에는 용납되지 않던 것에서 스포츠와 영화만큼 인기 있는 엔터테인먼트의 한 형태로 자리 잡았습니다. 이러한 사우디아라비아의 극적인 변화에도 불구하고 5년 전이나 그 이전과 같은 방식으로 사우디아라비아를 계속 바라본다면 큰 실수를 범하는 것입니다.

왕후는 "큰 시장에는 포화 상태의 제품이 있고 작은 시장에는 숨겨진 플레이어가 있다"고 강조합니다. 시장의 다양한 '소음'에 영향을 받기보다는 시장과 제품 자체로 돌아가 현지 시장과 고객의 요구를 이해하는 데 더 많은 시간을 할애하고 더 많은 기회를 찾는 것이 더 낫습니다.

국제화의 인기가 높아짐에 따라 현지화는 국제화 커뮤니티의 모든 사람들에게 화두가 되었다고 해도 과언이 아닙니다. 하지만 실제로 이를 구현하는 것은 쉽지 않습니다.

왕후가 관찰한 바에 따르면 중국 기업이 해외에 진출할 때 일반적으로 여러 단계를 거치는데, 첫 번째 단계는 '공수부대' 방식으로 해외 사업을 진행하는 시험 단계, 두 번째 단계는 비즈니스 팀이 시장에 진출해 현지 사용자의 요구를 직접 파악하고 현지 상황에 맞게 제품 R&D를 조정하는 현지화 시작 단계, 세 번째 단계는 재무, 법률, 세무, 심지어 HR 백오피스 팀까지 글로벌화하기 시작하는 글로벌화 시작 단계라고 합니다. 비즈니스 규모가 확장됨에 따라 재무, 법무, 세무, HR 백오피스 팀도 글로벌화하기 시작합니다. 이 단계에서 기업은 점점 더 많은 현지화 과제에 직면하게 됩니다.

페이어맥스에게 현지화 성공의 열쇠는 비즈니스 역량과 조직 문화라는 두 가지입니다.

소위 비즈니스 역량은 주로 제품력과 사용자 운영 능력을 의미합니다. 이는 일반적으로 중국의 강점입니다. 국내 시장에서 치열한 경쟁을 경험하고 강력한 공급망 '부스트'를 갖춘 중국 기업은 치열한 글로벌 경쟁에서 여전히 승리할 수 있습니다.

반면에 조직 문화의 부드러운 요소는 특정 역외 기업의 궁극적인 성장 규모를 제한합니다.