印度在线支付迎来黄金期，Cashfree 创始人的创业故事：印度原生唤醒
2016年11月8日，印度总理纳伦德拉·莫迪宣布废除500和1000卢比纸币，开启了印度在线支付黄金时代的序幕。
前一年，两位企业家决定离开他们的电子商务公司，开始自己的创业项目。他们的新项目名为[公司名称]，旨在鼓励更多印度人采用在线支付方式。
联合创始人[联合创始人姓名]和[联合创始人姓名]
然而，废除纸币的余波使印度成为全球在线支付行业最活跃的地区之一。尽管支付宝和微信支付等巨头占据主导地位，但印度市场并未出现垄断，支付生态系统日益复杂，各种支付方式如钱包支付、Pay支付和UPI支付如同雨后春笋般涌现。
在移动互联网时代，电子商务的快速增长导致支付系统碎片化，使得商家收款变得困难。因此，像[公司名称]这样的支付聚合器应运而生。在五年内，它已成为印度互联网支付网关公司前三强，截至2020年3月，服务超过55,000家商家。
2015年，两位创始人在大学的一位共同朋友介绍下相识，讨论使用技术解决印度电子商务现金支付的痛点。
这款应用的原型是一个支付网页链接。当时，尽管印度存在电子商务和食品配送平台，但大多数订单并非提前在线支付，而是由配送人员在客户签名时收取现金。这要求配送人员携带现金找零，增加了现金流的压力，也使他们夜间面临抢劫的风险。
2017年8月，公司成功从Y Combinator毕业，并获得了12万美元的种子轮融资。
最初的“种子客户”是一些将现金支付替换为网页链接支付的夜总会，奠定了“在线、无现金”的基本支付模式。后来，它扩展了功能，成为了一个支付网关。与印度支付巨头不同，它始终专注于B2B用户，并与主要支付钱包保持合作关系。
2019年4月，凭借连续几个季度交易量翻倍、稳健的现金流和利润，公司完成了由一家韩国游戏公司投资部门领投的550万美元A轮融资。
最近，[网站名称]对两位联合创始人进行了采访，以下是采访的转录内容。
1. 从电子商务到支付
[网站名称]：两位创始人是如何相识的？你们之前在做什么，是谁提议成立这家公司的？
[联合创始人姓名]：[联合创始人姓名]毕业于海得拉巴国际信息技术学院（IIIT-H）。他是一名软件工程师，曾在亚马逊和一家银行从事产品开发工作。
我是印度理工学院[分院]的毕业生，曾在在线家具零售商Fab从事房地产和市场营销工作，并在咨询公司ZS从事商业分析工作。
我们俩在大学时期都有过创业经历。[联合创始人姓名]为企业创建了一个社交媒体网站，而我曾在一个小团队中为高中生提供大学入学咨询。虽然这些项目没有盈利，但我们学会了如何从零开始构建和销售产品。
2015年，我们都在电子商务公司工作，通过一位共同的朋友相识。[联合创始人姓名]对基于AI的支票感兴趣，而我有一些关于物流的想法，所以我们讨论了在印度电子商务领域可以做些什么。经过多次讨论，我们发现了本地商家收款面临的痛点。[联合创始人姓名]擅长编程，我懂得市场营销，所以我们开发了一个基于网络的模型，后来成为了我们的公司。
[网站名称]：你们是如何申请著名的孵化器YC的？
：我们在2017年5月中旬向YC提交了申请，距离截止日期还有六周，只是试试运气。但提交申请后10天，我们收到了YC在加州山景城的面试邀请。
后来我们得知，YC通常在邀请申请前进行面试，所以我们跳过了面试流程。但由于签证延迟，我们不得不重新安排面试。最终我们抵达山景城。几天后，我们收到了录取通知书，我们是那一批（S17）最后一个被录取的初创公司。
[网站名称]：你们是如何使用种子基金的？
：2017年8月，我们从YC获得了8.35亿卢比（合12万美元）的种子轮融资，主要用于扩大团队。在去YC之前，我们只有不到10人。获得融资后，我们在技术和销售团队中招聘了一些人员，并在产品开发、市场营销以及加强与银行的合作方面投入了一些资金。2017年，我们首次实现了盈利。
扩大团队
[网站名称]：在你们2019年4月完成的A轮融资中，我们注意到领投方是一家韩国游戏公司的子公司。你们是如何与他们相识的？
：他们直接通过我们的网站联系我们，没有经过任何中间人。他们在我们的网站上给我们发了一条消息，当时我们以为他们是来谈业务的——当时我们还没有海外客户。后来我们得知他们有意投资，并对我们进行了深入研究。
[投资者名称]的投资类型非常多样化，他们是“行业无关”的。他们对印度金融科技行业的发展持乐观态度，并在市场评估后选择了[公司名称]，因为我们强劲的收入增长和精简的团队吸引了他们。
2. 满足实际需求是推广科技产品的有效途径
[网站名称]：你们的初始数字支付模式是什么？背后有什么故事？
：当时，大多数本地商家使用现金和货到付款。数字支付渠道很少。所以我们认为，如果能为商家提供数字支付选项，让客户可以使用信用卡、借记卡或在线银行支付，将大大提高支付的效率和透明度。我们的第一个想法是将货到付款模式转移到线上，消除现金交易，这也是我们名字的由来。
我们的“种子用户”主要是提供食品配送直到凌晨3点的夜总会。然而，如果配送人员在深夜携带现金，他们可能会面临被抢劫的风险。
2015年4月，我们推出了移动支付网站的测试版。当客户的食品订单送达时，他们会收到一个网页链接。点击链接后，客户会被带到我们的支付网站，在那里他们可以输入银行卡或电子钱包信息完成在线支付。一旦支付完成，配送人员会收到一条短信，告知他们款项已收到。
在接下来的六个月里，这个支付网页的原型逐渐得到改进，并最终发展成为一个支付网关。
当时，我们只有三个人：我、[联合创始人姓名]和一个销售员。我们只在班加罗尔扩大业务，并与超过200家实体店建立了合作关系。
[网站名称]：2015年，印度已经有数字支付公司，交易费率非常低。为什么客户还会选择你们？
：因为并非每个人都懂得如何使用支付宝，这与中国的状况大不相同。实际上，印度的钱包交易占比很小。大多数人仍然喜欢使用银行卡，而印度有很多银行。有些人喜欢使用Pay和Pay。我们所做的是提供多种支付方式，甚至一个简单的网页链接就可以完成支付。无论使用哪种支付方式，我们的客户（B2B商家或公司）都可以在一个地方管理他们的收款。我们提供这样的解决方案。
[网站名称]：2017年获得种子融资后，你们面临的最大挑战是什么？
：当时，印度支付市场受到废除纸币的强烈溢出效应影响（2016年11月废除纸币后，印度在线支付激增）。我们不再需要教育公众关于移动支付的知识，所以我们专注于提供更多增强用户体验的细分服务。
我们发现市场上许多自动收款产品无法完全自动化，例如当金额不足时，系统会报告错误，企业必须手动收款。我们创建了一个自动化解决方案，允许企业在单一平台上收款和付款。我们在2017年推出了这个集成的收款自动化操作平台。自那时起，我们的核心竞争力开始显现，业务也有所提升。
[网站名称]：你们为什么选择临时员工工资支付和即时退款作为主要服务亮点？
：决定为临时员工提供工资支付是在我们参加YC时做出的。当时，YC问我们：客户为什么使用我们的产品？在我们最初的演讲中，我们没有传达出我们所做的价值。
我们希望我们的产品能满足配送人员可以随时点击我们的应用接收工资的场景。这个故事在YC引起了共鸣，所以我们决定继续开发这个功能。
这个例子也教会我们，讲述真实世界的场景是推广科技产品的有效方式。我们应该用具体的场景来描述我们的产品，让听众能够以同样的方式重复这个故事。
即时退款功能于2019年9月推出，是印度第一家提供实时退款和即时账户结算的支付公司。无论客户使用银行卡、电子钱包还是UPI支付，集成我们服务的电子商务平台都可以在20秒内将资金退回到客户账户，而行业标准是4-5个工作日。通过自动化整个退款流程，我们提高了客户的信任和满意度，这是我们的优势。
3. 我们的第一位中国客户
[网站名称]：你们刚刚在印度推出了一项拥有超过4000万活跃用户的支付服务。你们认为这将对印度行业产生什么影响？
：印度的支付市场拥有超过4000万的月活跃用户，这项新功能肯定会吸引用户。
我们相信，许多在数字支付领域运营的公司必须增加投资以与Pay竞争。作为一个以B2B客户为中心的支付平台，我们为商家提供超过100种支付方式。我们认为企业支付市场正在快速增长，有很大的创新空间。从更广泛的金融科技角度来看，如果转账能像发送消息一样简单，预计将增加印度的数字金融交易数量，加速数字经济的发展。
[网站名称]：你们如何看待中国金融科技公司？
：我们与几家中国金融科技公司合作过，他们执行速度和交易量之大给我们留下了深刻印象。我们去过中国多次，并与中国的初创公司进行了互动。印度市场与中国市场非常不同，有自己的挑战，但中国金融科技公司快速执行的能力是重要且值得学习的。
中国公司通常拥有强大的产品文化和发展心态，我们的产品是为当今的新兴行业设计的，这与中国企业全球化的精神相契合。
[网站名称]：你们与中国公司有哪些合作？
：我们提供支付基础设施。我们的平台可以帮助中国公司在印度进行互联网业务，包括电子商务交易、贷款、众筹、游戏内资金交易和汇款。由于我们可以自动处理大量支付交易，我们为中国公司的快速增长提供了条件。中国创办的OTA平台和杭州跨境电子商务公司Club是我们的早期中国客户之一。我们还与中国现金贷款公司合作。
[网站名称]：现在一些印度金融科技公司也开始提供贷款服务，如[公司名称]和[公司名称]。你们在其中扮演什么角色？
：印度大约有10,000家贷款机构，其中大约有120家大型参与者，包括上市公司。虽然这个市场很大，但在线贷款的坏账问题仍然存在。如果这个问题能够解决，我们将看到更多参与者加入，我们也可以与更多现金贷款公司合作。
我们是一个支付网关，我们的优势在于提供可靠、快速的支付服务，支持尽可能多的支付方式（从MasterCard、印度国内银行卡到各种电子钱包），确保支付和收款的成功率，这是我们的关注点。
[网站名称]：你们如何看待印度第三方支付的发展趋势？它会像中国一样，最后只剩下两个巨头吗？
：我认为在消费者（C端）市场是有可能的。然而，印度B2B支付参与者的数量不会迅速减少，因为印度目前有超过500家银行，将它们全部集中起来太难了。所以，支付聚合将会发生，但不会很快，不会只剩下两个巨头。我认为至少会有7-8家第三方支付聚合器出现。
如果更多的支付方式被“聚合”，支付网关将发生重大变化，但我们会有足够的时间适应市场节奏并进行调整。
[网站名称]：你们的愿景是什么？你们未来计划涉足C端产品市场吗？
：从长远来看，我们希望改善印度的金融科技和银行基础设施，推广无现金支付。在短期内，我们仍将专注于B2B，目前没有涉足C端市场的计划。去年，我们的交易量达到了100亿美元，我们的目标是到本财年结束前至少将其增加2-3倍。
印度仍有50-60%的现金支付比例，我们希望通过推广数字交易来推动无现金支付市场的增长。
另一方面，我们将继续改进解决方案，通过解决客户痛点推出新产品，同时建立信任并在行业内树立良好声誉。