Razorpay 支付网关：印度支付下半场：地推“肉搏战”
BharatPe与其他B2B支付公司迅速崭露头角。然而，占领支付高地只是开始，并非最终目标。
“I可能是所有支付公司创始人中最‘笨’的一个，”BharatPe的首席执行官兼联合创始人Ashneer Grover多次表示。“我并不敏锐，总是专注于别人不愿做的事情。”
2016年11月，印度政府宣布废除500和1000卢比纸币，使得流通中的86%的现金（按价值计算）变得无效。自那时起，印度政府鼓励公众使用移动钱包或其他数字支付方式。
围绕消费者支付的公司，如Paytm、Flipkart旗下的PhonePe以及Amazon Pay，都旨在将支付行为限制在其生态系统中。例如，Paytm用户只能与接受Paytm的商家进行交易。因此，商家需要拥有多家公司的QR码，以满足不同顾客的偏好。
Grover对于支付的愿景是开发基于“统一支付接口”（UPI）的开放生态系统，商家只需一个QR码，即可让任何支付应用的用户向他们付款。Grover希望BharatPe能成为这一QR码的提供商。
然而，现实情况是，Paytm拥有约1300万个QR码，其中只有大约100万个接受UPI支付，大多数仅接受自家应用钱包的支付。
在过去一年中，BharatPe在印度的20个城市为150万商家贴上了QR码。该公司预计从8月开始，每月完成2100万笔交易，交易额达到6亿至7亿卢比（约合840万至970万美元）。
这样的交易量可能使BharatPe成为印度支付市场的领导者。
Grover宣称，“我们在线下UPI支付市场拥有50%的份额。”
竞争对手对Grover的言论表示怀疑。
PhonePe线下业务负责人Vivek Lohcheb表示，PhonePe在2019年7月处理了8000万笔线下商家UPI交易，并预计8月将超过9000万笔。“BharatPe声称他们在7月完成了1800万笔交易，但他们的市场份额不到15%，”Lohcheb说。
一位与Paytm相关的人士简洁地表示，他们处理的交易比BharatPe多。
关于市场份额的混淆源于这样一个事实：运营UPI的印度国家支付公司不分享商业交易官方数据。然而，行业内部人士确认，每月超过8亿笔交易中，超过2.75亿笔是线下和线上商家的UPI支付。
一年前，印度只有大约10万个UPI QR码。行业估计显示，今年印度QR码的覆盖率显著增加，现在已有近900万个QR码。
尽管争夺首位似乎尚未解决，但UPI交易的增长是显而易见的。根据NPCI数据，2019年6月的交易量为7.54亿笔，UPI交易比POS终端的借记卡使用高出86%，比即时支付服务（IMPS）的同行转账高出4.4倍。
随着越来越多的用户习惯使用UPI交易，对线下商家的竞争已成为每家支付公司的首要任务。BharatPe希望从任何面向消费者的支付应用中受益。
目前，在行业的主要参与者中：Paytm在四年前面世，拥有1300万商家和3.5亿用户（钱包和UPI用户）；PhonePe成立三年，拥有650万商家和1亿注册用户。BharatPe成立仅一年，拥有150万商家，但旨在吸引竞争对手的7000万封闭UPI用户，因为他们的不兼容性。
对于印度UPI移动实时支付，这个仅三年历史的市场，一年时间足以让一家公司从默默无闻成长为重要的市场参与者。
2016年，PhonePe刚刚进入市场，见证了Paytm从颠覆者到领导者的转变。现在，BharatPe的威胁似乎要重演历史。
在支付市场，收入并非关键指标，尤其是财政部长已经表示，商家不再需要承担接受数字支付的成本。现在，公司都在追求市场份额。
到目前为止，BharatPe在短短两年内已经完成了五轮融资，筹集了67.8百万美元，每一轮都伴随着市场份额的扩大。当公司只有70,000笔交易时，它能从红杉资本和Bee Next筹集1000万美元，估值达到4000万美元；当交易量达到70万笔时，它能从Ribbit Capital筹集5000万美元，估值达到2.75亿美元。
市场份额和估值相互依存。BharatPe认为QR码是理想的道路。然而，最终目标是交易数据。拥有数据，它可以提供其他产品，如工作资本贷款、信用卡、保险等，这些产品以前只有银行提供。
现在，BharatPe已经成为领导者之一。但要保持甚至提升其地位，它需要主导QR码之战。
与此同时，其他支付公司和银行正在准备正面战场。
QR码之战
任何支付系统要实现无处不在的地位，都必须争夺消费者和商家。扩大消费者基础可以通过现金返还实现，但吸引商家则不同。唯一的方式是敲门，说服商家使用你的支付平台。
每家公司都在瞄准同样的商家，这使得它成为一场街头战斗。
“这是一项需要付出艰辛努力的业务，”一位支付公司创始人在讨论QR码业务时说。
BharatPe在街头部署了2000人，一直在瞄准Paytm的所有商家。由于Paytm已经完成了说服商家接受数字支付的工作，BharatPe的工作要容易得多。
一位前Paytm高管表示，“多年来，Paytm没有做任何事情来加深与商家的关系或提供其他增值服务，这为其他人接管商家敞开了大门。”
Grover承认，今天，BharatPe的业务基础与Paytm重叠100%。与POS机不同，QR码并不昂贵，只需打印即可。当BharatPe接管一个Paytm商家时，QR码就会被替换。
据报道，支付公司的销售代理使用各种策略确保他们的QR码在收银台占据主导地位。一种策略是告诉商家，一家支付公司已经收购了另一家。有些人甚至被鼓励撕掉竞争对手的标签，据Grover说。
每个商家保留QR码的压力是显而易见的。尽管UPI QR码是互操作的，但在商店里有自己的QR码会鼓励用户拿出各自的APP进行UPI支付（NPCI只记录消费者的交易，而不是商家收到的交易）。此外，Paytm的QR码支持电子钱包和UPI支付。同样，PhonePe的QR码也支持卡支付。因此，拥有自己的QR码意味着他们也支持所有其他支付方式。
然而，如果Paytm钱包或PhonePe钱包用户想要扫描BharatPe的QR码，是不可能的。
Grover与亚马逊和谷歌等没有广泛商业生态系统的公司进行了讨论。他提议突出显示他们的标志，以便用户在使用这些支付应用时会被提醒，作为交换，他们会支付费用。但进攻性的提议并未奏效，讨论没有取得结果。亚马逊和谷歌没有对这些说法做出回应。
“这些收购和发行公司自己之间有冲突，”Grover说。当它们推出QR码时，它们可能是在为竞争对手铺路，特别是WhatsApp的进入，它在印度拥有4亿用户。尽管WhatsApp的支付服务已经陷入法律纠纷超过两年，但它的预期进入可能会重新洗牌。
“随着WhatsApp的到来，我们应该关注消费者业务。这是一个自然垄断，”Grover准备购买像PhonePe这样的公司的商家首笔业务。“他们现在在两端烧钱，投资吸引消费者和商家。”
然而，PhonePe的Lohcheb不同意，“我们相信，将印度消费者与当地商店和服务提供商数字化连接可以解锁印度经济中的巨大价值。”互操作的UPI是一个重要驱动因素，而不是威胁。
“对于纯粹的B2B支付公司，他们的商业模式基于商户折扣率（MDR），UPI可能构成真正的威胁，”Lohcheb补充说。
对于所有公司来说，为商家提供支付方式只是第一步。每个人都在尝试建立更深入的联系，锁定商家。
支付并非真正的业务
通过交易数据建立信用，用资本赚钱，用钱赚钱是每个金融科技公司梦寐以求的，BharatPe也不例外。
BharatPe正在申请非银行金融公司许可证，以便自己放贷。BharatPe有大约五个贷款合作伙伴，并于今年4月开始了贷款业务。在150万商家中，BharatPe根据交易量预先批准了5万笔贷款，并已发放约7亿卢比（约合976万美元）的贷款。到本财年结束时，它 aims to reach 10 billion rupees ($139 million) in loans.
这种贷款对收款的压力和风险很大，但Grover正在考虑更大的数字。
如果商家偿还了他们的初始贷款，他计划增加贷款金额并延长还款期限。目前，平均贷款金额约为35,000卢比（约合4882美元），期限为三个月，BharatPe每月收取2%的利率。
对于商家来说，这个利率是有吸引力的，因为他们通常以3-4%的利率从非正规贷款人那里借款，而银行历史上对这些商家并不开放。
然而，BharatPe在商家中的知名度有限，因为它基于UPI支付记录放贷，这仅占商家总支付的10%。此外，只有50%的商家基础是活跃的。经验丰富的专业人士对这种基于交易数据的贷款不感兴趣。
Innoviti Payments的Rajeev Agrawal在业务中已经超过十年，专注于为接受POS终端卡支付的商家提供增值服务。他们的一项类似BharatPe的服务是贷款。但即使在十年后，他们的贷款账户每年也不超过2000万美元。
为了发放这些贷款，他们并不依赖商家数据。相反，他们从商家的供应商，如沃尔玛那里获取数据。
“你需要一定量的数据和一致性，”Agrawal说，“最终，你是在根据消费者行为放贷。”现在，消费者使用UPI进行现金返还，这并不保证他们在没有激励的情况下会坚持使用商家支付。
此外，BharatPe没有其他支付公司为商家提供的相关业务。
PhonePe有一个商家应用程序，允许商家控制支付过程的端到端，包括交易确认和核对。同样，Paytm也有类似业务，允许商家接受支付、从合作伙伴那里借款、成为任何Paytm服务（如航班和火车票）的经销商，甚至在线订购产品。“这是一项重要的收入来源，”一位Paytm的知情人士说，但没有透露这个渠道的确切收入。亚马逊拥有约50万线下商家，也有类似产品。
“很快，所有商家供应也将被商品化，”一家电子商务公司的支付高管说。当这一切发生时，拥有消费者应用程序也将有助于释放其商家的能量和顾客。
银行也在加速部署QR码
然而，Grover认为他的公司不需要这些，因为他最终希望将BharatPe变成商家的银行。
BharatPe计划为商家推出一系列产品，如保险、信用卡甚至账单折扣。在其产品路线图中，公司希望在接下来的三个月内推出账单折扣。本质上，这仍然是向商家提供贷款，以便他们在付款到期日之前结算与供应商的应付账款。为此，他们向商家收取1%的费用。
Grover还计划在今年与银行合作推出商家信用卡。然而，随着BharatPe开始向商家提供银行产品，银行也想要加入QR码之战。
传统上，银行坚持向大型零售连锁店提供支付解决方案。收购小型商家的POS机根本无利可图，但随着金融科技公司争夺QR码，银行不想错过。
Kotak Bank的数字银行负责人Deepak Sharma也在收购带有QR码的商家。实际上，Kotak Bank的QR码渗透率高于其POS机渗透率。Sharma表示，Kotak Bank拥有约4万个POS机商家，而其QR码渗透率已达到5万个。
不仅仅是像Kotak这样的小银行在采取行动。一位支付公司高管表示，像HDFC这样的银行也在加速部署QR码。
截至2019年6月，印度有5000万商家，其中只有约390万拥有POS设备。此前，政府设定了在截至2019年3月的财年中增加200万POS终端的目标。但到2019年1月，仅完成了44%。
然而，随着银行将QR码带给小型商家，BharatPe也在追逐银行的目标群体。商户折扣率吸引大型零售连锁店，Grover已经组建了一个团队为他们服务，计划每月增加40万商家。
Grover表示，他只花费了BharatPe筹集的67.8百万美元中的110万美元。如果这是真的，BharatPe可能会成为其他支付公司的眼中钉，让他们持续感到担忧。
“I可以承担得起，能够让别人疲惫不堪，而BharatPe可以轻松应对，”Grover自信地说。