ペイティーエム決済ゲートウェイ：スイートキリン：インド人とビジネスをするには、適切な "顧客セグメント "を特定せよ

インドでは、プロジェクト管理とは、毎日大量の問い合わせを受けることであり、各プロジェクトは翌日には最終決定を下さなければならないことが多く、プロジェクト管理には大きな負担がかかる。

しかし、私たちが提供するプロジェクトはそれぞれユニークであり、一般的なレイアウトプラン、技術的な説明、機器の材料リスト、作業範囲、サプライヤーのリスト、保証値などの要素を含む包括的な技術提案書を作成する必要があることが課題です。インドのプロジェクトは初期段階で2～3年遅れることが多く、インド人は技術的な議論において非常に詳細を重視する傾向があります。ドキュメンテーションを準備し、技術的なやりとりを行うには多くの労力を必要とする。また、様々な技術部門から継続的なサポートを得ることも大変な作業である。

従って、賢明なプロジェクト選択を行い、重要度の低いプロジェクトをやめ、重要なプロジェクトに力を注ぐことを学ぶことが肝要である。クライアントを評価することは、選択基準の中で最も重要な部分である。この20年間、私はさまざまなタイプのクライアントに接してきた。

**そのうちの1人

SAIL（インド鉄鋼公社）に代表されるインドの国有企業。

SAIL（Steel Authority of India Limited）は、傘下にVSP、DSP、BSPなど数多くの鉄鋼会社を擁し、それぞれの年間生産能力は300万トンから500万トンである。

これらの企業はすべての建設プロジェクトを公開入札で運営しており、どの企業も入札することができる。私のチームは、1年間に10件のSAILプロジェクトの入札に多くの人員を投入したが、結局、数百万ドルの小さな契約を1件落札しただけで、大きな損失を出した。チームの能力に対する自信のなさから、私たちはSAILプロジェクトの受注には慎重になっている。

SAILのプロジェクトではEPC（設計・調達・建設）のターンキー契約が必要であり、インドは未熟練労働者の輸入を禁止している。モディ首相が税法の調和を図る以前、インドの税制は複雑で柔軟な運用が可能だった。これらの要因により、外国の請負業者は、すべての土木工事と一部の設備工事について、適切なインドの建設チームを選ばざるを得なかった。

しかし、インドと中国の間には、技術的な専門知識、建設方法、要求事項の違いがあり、さらに重要な点として、文化の違いによる相互理解と信頼の欠如があるため、しばしば満足のいく協力が得られないことがある。

たとえば、あるプロジェクトでは、SAIL市場に参入するために利益を見送ることにした。私たちの経験に基づくと、私たちの作業範囲の価値は1,000万ドルで、土木・据付工事の中国へのコストも1,000万ドルです。契約を勝ち取るため、私たちの提案額を1000万ドルとし、土木・据付工事のリスクを考慮し、20%増額して合計1200万ドルとすることに合意しました"

プロジェクト・オーナーの予算が3000万ドルであることは承知しています。あなたの見積もりは1000万ドルなので、我々は1950万ドルを見積もります。"

私たちはパートナーの好意のなさに激怒し、1,500万ドルのオファーに固執した。その結果、パートナーのオフィスで、私たちのマーケティング担当者とプロジェクト実行チームの間で激しい口論になった。

実際、プロジェクト遂行という観点から見ると、我々はパートナーの技術的要求を満たすために技術提案書と数量表の作成に多くの人員と資源を投入したが、パートナーは自分たちの入札部分だけに集中していた。協力関係にある以上、技術的なリスクはすべて私たちが負うのであり、仕事量も技術的なリスクも少ないにもかかわらず、彼らが高い利益を要求するのは不公平に思える。

現地パートナーとの協力はほとんどすべて、お互いに不満を持って終わる。

その後、私はインドでの会社経営を任された。業務を現地化するため、私はインドの有名な土木建設会社のMD（マネージング・ディレクター）と綿密に話し合い、彼らの懸念を理解した：

まず、私たちは通常、コンクリートや鋼材の必要量を伝えるだけで、工事の難易度を十分に理解しているわけではないので、一定のリスク要因を考慮することになる。

さらに、契約書には設計と供給に責任を持ち、管理されたスケジュール内で工事を完了できると記載されていたにもかかわらず、SAILの官僚的な非効率性により、彼らのプロジェクトはたびたび遅延した。地元の建設チームは、遅延によって発生した費用を負担しなければならず、クレームによって部分的に解決することもできたが、結果は不透明だった。

彼らの主張には一理あるが、論争の的となっているのは、遅延の長さをどのように決定するか、そして遅延の妥当なコストをどのように定義するかという点である。

したがって、SAILプロジェクトに取り組むための前提条件は、安定した信頼できる現地の土木エンジニアリングおよび施工パートナーを見つけることである。

JSWで2つのコークス化プロジェクトに携わった後、ESSARプロジェクトの副社長になったインド人の友人がいる。彼はこう言ったことがある。一生懸命やっても、低レベルのチームではSAILのプロジェクトに対応できない」と言ったことがある。

私は "SAILのプロジェクトを担当できる現場監督の条件は？"と尋ねた。

SAILは国営企業であり、厳格で厳しい規則があります。プロジェクトの遅延や作業範囲の変更があった場合、現場責任者は直ちにクレームを提出し、数量の変更に関する正確なデータを提供し、オーナーに受け入れられる方法と言語でクレームを提示しなければならない。現場マネージャーの署名を得て、商業部門に正式なクレームを適時に提出し、オーナーの社内承認プロセスに必要な書類を提出しなければならない。官僚主義は合理性の問題ではなく、裏付けとなる文書の合理性の問題なのだ。"

この話を聞いて、私は自分のサイト・チームが本当にそのような仕事をこなせる状態ではないことに気づいた。